當越來越多實體店感覺舉步維艱，電商的玩法又開始變了，記者了解到，多家線上服裝、面膜等電商品牌也紛紛布局線下。有業內人士認為，電商扎堆搶奪線下資源，將加速實體店的洗牌。

電商覬覦線下資源

本月初，亞馬遜在西雅圖大學村開了第一家實體書店Amazon Books，為消費者提供與線上銷售同樣優惠的價格。時隔不到一個月，在網上賣書的當當網也高調宣布未來3年將開1000家實體書店，涵蓋MALL店、超市書店、縣城書店等多個類型。其首家實體書店將于下個月在長沙開業，將實行線上線下同價。

網上書店“偷襲”線下并非個別現象。記者觀察發現，從膜法世家到茵曼，不少從線上發家的電商品牌都開始在線下尋找新歸宿，甚至大規模計劃布局線下。

膜法世家創始人黃曉東透露，明年將在現有實體店基礎上增開多家實體店。茵曼創始人方建華也對媒體表示，正在全面布局線下零售網絡，5年內計劃在中國開設萬家實體店。在一線城市，其正與新世界這樣的百貨合作開設直營店；在二三線城市，茵曼正招募粉絲開放加盟店，并通過粉絲溝通與營銷的方式打造新的O2O商業模式。

御泥坊、阿芙精油等電商品牌也不斷加速線下開店的腳步。

轉化率倒逼電商轉向

電商為何要選擇在線下開店？

消費者需求的倒逼是最關鍵的原因。我們發現線上的顧客增加已遇到瓶頸，而且線上越來越多的同質化產品也導致競爭不斷加劇，在線下開店增強顧客體驗，提高轉化率是一步好棋。一知名電商品牌創始人表示。

體驗式營銷能更好地“圈”到客戶。有媒體報道，方建華以茵曼+上海的體驗店為例，其線下店試穿成交率達65%，而在“雙十一”期間，網上也僅有6%的轉化率。方建華認為，倘若線上線下二者能更好地有機結合，能極大提升客戶轉化率，而現在其線下體驗店還有很多可以改善的地方,比如陳列位置、購物動線、燈光效果等。

再看看“雙十一”戰績輝煌的優衣庫，其對線下一直不放棄，還要繼續拓展實體店的數量，就能知道實體店給零售商帶來多大的利益。業內人士普遍認為，優衣庫在電商渠道的優秀業績與實體店的布局策略密不可分。自2002年進入中國以來，優衣庫已遍布中國90多個城市，擁有超過400家店鋪。

以汽車后市場為例：

隨著電商像颶風一樣沖進了汽車后市場，很多實體店的店主紛紛叫苦不迭，但實體店真的輸了嗎？電商為什么勢頭如此迅猛？

用兩個字就能概括：低價。

電商看上去贏了實體店一條街，主要原因還是電商節約了實體店最主要的投入——人工+店面。

根據專業分析數據，一個實體店的工位基本成本：

60*30(場地)+3*4000(人員)+1000(設備折舊)+1000(耗材)+2000=17800

假設汽車修理廠的毛利有50%，加上員工的獎金、稅收等等之處,那么一個工位一天修理3臺汽車才能保本，低于2臺車一定虧錢。這個數據直接撕開了很多汽車服務商的傷口，龐大的店鋪成本已經讓越來越多服務商不忍直視。

雖然電商節約了店面成本和修理技師成本，但也不能提供維修保養服務和汽車檢測服務。所以，服務商大佬們也不能一直沉浸于抱怨的情緒之中，而是應該研究怎么抓住電商這個新機遇，與實體店進行融合，來一次“互聯網+”的華麗轉型。

實體店優勢

就拿前段時間很火的優衣庫來說事，優衣庫用試衣間證明了實體店相對于電商的強大優勢。雖然這個案例的內容有點低俗，但事糙理不糙，實體店之所以能在電商的沖擊下屹立不倒，就是因為實體店是真實存在的，與電商的虛幻性有著明顯的界限。

消費者的感覺和感受是電商無法做到的，實體店能夠直接展示配件的效果，能提供專業人員制定服務項目并落地執行，而汽車維修保養的整個過程也是無法通過網絡模擬的。這一系列活動，都是消費者樂于參與的過程，也是實體店相較電商的明顯優勢。另外，隨著電商業務的全面鋪開，消費者勢必會出現懷舊情結，例如網絡下載的歌曲遠遠無法企及老唱片的音質。同樣的，電商把配件說得多么多么牛逼，買家秀做得多漂亮，也不及實體店對該配件進行一次效果展示。這種觸感是真實的、可見的、可信的，被低價沖昏頭腦的消費者們冷靜下來后，就會更傾向于親自參與過程來選擇自己所需的配件。

電商優勢

互聯網擴大了銷售渠道，縮短了世界的距離。在網上，你可以在最北邊與最南邊的顧客對話，并完成交易。通過各種低成本的營銷模式，朋友圈宣傳，借關系圈讓顧客對你的權威性建立起信任感，完善口碑宣傳。

既然兩種銷售模式都這么難以取舍，那還是貪心點兩者兼得吧！從以上的分析中我們可以得出這樣一個結論，汽車服務商的未來發展方向：線上銷售+線下體驗。

線下體驗店

把實體店當做體驗店來做，不再把更換配件等業務作為主要目的，而是應該轉移視線，把維修保養、汽車檢測、用戶體驗提上急事議程。簡單來說，就是不靠配件賺錢，你的門店賣的就是個體驗。

你可以支持客戶自帶配件，也可以為客戶提供免費檢測，更可以向顧客普及配件知識。你做的不是賠本生意，而是對百年企業的前期積累。

也許，體驗店看上去是不賺錢的，但這也為你的門店省去了庫存和工作人員的成本，并可以同線上銷售結合，提高了訂單的轉化率。

線上銷售

將門店內的配件編上自己企業專有的sku(產品編碼)，顧客在體驗店經過了解和觀察后，可以將編碼記下，到線上店進行購買。(線上店的價格一定要比實體店便宜，否則是產生不了實質效果的。)另外，線上店完善的網站信息也能讓消費者對你的配件信息一覽無遺，消費者根據網絡數據的分析，在線上店選擇出最佳配件，再到線下店進行體驗。

同時，你可以借助互聯網的傳播能力，將你的口碑建立起來，關系圈玩起來，在網絡營銷中搶占先機的人，才能在電商領域獲得更多的市場份額。

當然，做到線上線下全方位服務是一個大工程，沒有雄厚的經濟實力是很難做成這事的，但這是“互聯網+”的大趨勢，大家還是應該了解未來走向，提前做好轉型準備。

                                             編輯201501