每年的6月、7月、11月和春節所在的月份，相對于家居行業的其他幾個月來講，就是銷售的淡季。銷售淡季往往會出現很多問題，團隊之間摩擦增多，再因為銷售業績不佳，部分員工主動離職或賣場節約成本式裁員。整個銷售團隊沒有了銷售氛圍，銷售更是雪上加霜。歸根結底，是家居賣場老板沒有考慮清楚一個問題，那就是，銷售淡季，家居賣場該做什么?這是大多數家居賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨立家居賣場。那么，銷售淡季，家居賣場該做什么呢?

一、建立銷售數據分析系統

賣場老板做事要有根據，不能只憑感覺決策。要將家居賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進行有針對性的調整。做家居賣場顧問多年的我發現，在與一些賣場老板談及這一問題時，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應該”是這樣或那樣的結論。并沒有建立數據分析系統，也沒有銷售報表，即使有月度銷售統計，但是不知道如何進行數據分析。老板憑感覺做事，往往會犯這樣或那樣的錯誤。家居賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月，2個季度)精準的數據分析，得出的結論，與老板希望的結果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉!

二、做單品銷售統計分析

可以以季度或半年(6個月)為單位，統計出暢銷產品，利潤產品、滯銷產品和策略性產品具體的銷售數量及銷售金額。與上一年度同期進行比較分析，找出同類產品的銷售異動，進行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產品進行調整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎勵，淘汰或增減部分產品或引進新品)。由于近幾年來，消費者的消費觀念曾多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節的變化，消費者在選擇產品時也會受到很大的影響，所以我們要根據這樣的變化適時的調整產品。尤其是四季分明的城市，都應該根據季節的變換來適當調整產品及店內裝飾。只有對產品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的!

三、品牌調整與升級

在銷售淡季，家居賣場要完成品牌的調整(淘汰或引進新品牌)及品牌升級改造，為銷售旺季做好準備;銷售淡季本來業績就不好，此時做賣場的調整是最劃算的，若旺季調整，會喪失銷售良機。

四、有具體策略及操作計劃

按照計劃有節奏的實施。做到淡季不淡!小區是產生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區的工作是重中之重。家居商場必須要做到，在某一時間段，對當地的樓盤數量，每一個樓盤的業主的數量，已經入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費能力，主流的裝修風格，競品在每一個小區所做的工作等等具體的信息進行調研掌握，以便做出詳細的小區作戰計劃，甚至要制作小區每一個單元的插紅旗計劃。

制作小區單元地圖懸掛在辦公室，在每一個小區單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號上插上紅旗，直到該單元全部入住完畢，該單元工作結束。管理者從每一個小區單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數量，以及計算出商場在某一小區的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家居賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當地小區市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業績。

五、對商場內部員工進行系統的培訓

在銷售淡季，集中練內功，為打造流暢的內部運作流程做好準備。很多家居賣場的老板，熱衷于對導購人員進行什么銷售技巧方面的培訓。通過幾年的觀察和總結，我發現越是聽銷售技巧課程多的老導購員，在銷售的過程中，自我設限就越多，有的學的反倒是不會賣貨了。有些銷售技巧真是學不來的!

那么，家居賣場到底應該學些什么呢?我個人認為，最好是能針對自身賣場的現狀，依據內部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進行規范和總結，形成一套有針對性的內部培訓課件。以解決實際問題為基礎的培訓會更加的有效。如《XX賣場導購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運輸、安裝、售后服務流程》、《XX賣場主營品牌企業簡介及產品專業知識培訓》、《競品優劣勢分析》、《賣場產品日常銷售優惠政策管理》、《XX賣場促銷活動管理及操作手冊》、《賣場標價簽管理》等等。內部各個方面規范和統一后，就會大大的減少內部的溝通成本和內耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。

六、銷售輔助工具的準備

所有的銷售技巧，都不如已經成交的顧客的真實的案例有說服力。所以建議家居賣場的老板，下功夫，做一本已經成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區的名稱、單元號、門牌號，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產品，以及最重要的家居擺放在顧客家里的實際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進平板，更好跟顧客做演示介紹，導購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，遇到該小區顧客就講該案例，在導購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。

七、對老顧客進行回訪

對老顧客進行回訪，尋求老顧客的轉介紹，順便對產品進行維護，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。

八、尋找最佳的廣告位

總之，家居賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來。總結、分析、調整、培訓提高，市場調研，品牌推廣，讓各個環節，有條不紊的進行，做到不緊不慢、心中有數。