隨著原材料、勞動力成本不斷增加，衣柜門店經營成本上漲，不少衣柜經銷商表示生意難做。那么，面對如此情況，衣柜經銷商該如何提升銷售業績呢?有業內人士表示，借老客戶來拉動是不錯的方式。

老客戶擁有巨大價值

老客戶的重要性每個銷售人都心知肚明，正如雷軍所說：“要想產品形成一個傳播，就要你的產品超出客戶的預期，價值要大。比如我買的是500塊的手機，但是拿到手機感覺就是5000塊的手機，物超所值，這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后，無形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。

根據相關數據顯示：發展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠度下降5%，企業利潤率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長5%，利潤將達25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤。

依靠老客戶來拉動銷量

從上可知，對于衣柜經銷商來說，與其挖掘1000個潛在顧客，還不如維護好100個忠誠的老顧客。而對于具體維護老客戶的方法，衣柜經銷商可以從以下兩點著手：

一方面，到老客戶家上門免費保潔、保養。生活中衣柜等家具難免會有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動，讓老顧客對品牌更有好感和印象，無形中就會把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經銷跑小區宣傳，但很多小區一般都會禁止宣傳活動擾民，唯有通過老客戶才能更快在小區內傳播開來。

另一方面，除了日常的免費保養外，經常組織老客戶進行免費公益活動，比如組織老客戶和設計師互動，或者召集老客戶來聽睡眠，健身等方面的課程，雖全程跟銷售無關，但是這是為長遠的老顧客維護做打算。

當然，除了依靠老客戶來提升回頭率之外，衣柜經銷商還應注重門店導購的培訓。因為導購員直接接觸顧客，處于銷售終端，如果導購員應付工作，其實就是在應付顧客，這種應付的狀態就算再怎么加大，老顧客的回訪率也挽回不了。

洗牌是衣柜行業發展的必然，誰也避免不了，衣柜經銷商只要為消費者提供有品質的產品和真誠的服務，借力老客戶來提升回頭率，也能繼續生存。

                                          編輯：201502