做O2O的目的實(shí)際上就是為了拓展銷(xiāo)售，獲取更寬更廣的渠道，從而對(duì)接消費(fèi)者的需求。也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者，產(chǎn)生需求的時(shí)候，你作為一個(gè)傳統(tǒng)商戶(hù)，就能用O2O來(lái)對(duì)接用戶(hù)之間的需求。這個(gè)O2O載體（渠道）可能是APP，可能是微信公眾號(hào)、微博等移動(dòng)應(yīng)用。

從廣告的角度反思O2O邏輯

小時(shí)候還偶有見(jiàn)到的貨郎鼓，就是挑著擔(dān)靠貨郎鼓來(lái)傳播聲音信號(hào)的一種方式。再說(shuō)坐賈，坐賈是有攤位或有店鋪的體面商人，他們靠一個(gè)直接吸引人眼球的攤位、招牌、條旗或幌子來(lái)實(shí)現(xiàn)視覺(jué)傳達(dá)。

綜上，最早的廣告幾乎純粹是一個(gè)廣而告之的信息傳達(dá)功能。它僅僅告訴人們——“這兒有賣(mài)東西的，這兒是賣(mài)什么東西的”。而若有需求，就會(huì)促成購(gòu)買(mǎi)，而競(jìng)爭(zhēng)，則幾乎全靠口碑。在一個(gè)熟人社會(huì)里，任何一個(gè)商戶(hù)的任何底細(xì)幾乎都被顧客知曉。

關(guān)于新店開(kāi)業(yè)，中國(guó)自古至今也一直獨(dú)特的宣傳文化。比如按照傳統(tǒng)，新店開(kāi)業(yè)一般都要放鞭炮，在南方也多見(jiàn)“舞獅取青”，放鞭炮可以讓聲音穿得更遠(yuǎn)，舞獅子一般也會(huì)鑼鼓喧天，這不僅僅是圖一個(gè)吉利那么簡(jiǎn)單，而是在新店開(kāi)業(yè)時(shí)達(dá)到良好的廣告效果，起到宣傳告知，引發(fā)圍觀(guān)的作用。鑼鼓和鞭炮是最初的廣播，其聲音的傳播力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人聲，舞獅子是最早的廣告。圍觀(guān)者免費(fèi)看演出時(shí)，自然得接受點(diǎn)額外信息，那就是店家的廣告信息。所以，廣告的目的非常純粹，就是信息傳達(dá)。

廣告看似簡(jiǎn)單，但其背后卻有三個(gè)完全不同的實(shí)現(xiàn)交易的路徑。其一，指的是直接實(shí)現(xiàn)的信息傳達(dá)，從而讓有此刻有需求的用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。比如一個(gè)路人在街頭閑逛，覺(jué)得有點(diǎn)餓，此時(shí)剛好聽(tīng)到了武大郎賣(mài)炊餅的吆喝聲，就買(mǎi)了吃，這生意自然就成了。

其二，若是當(dāng)用戶(hù)此時(shí)并沒(méi)有需求，也就是沒(méi)有消費(fèi)欲望，比如一個(gè)路人并不覺(jué)得餓，但是在街頭聞到了炊餅的香味，頓時(shí)覺(jué)得自己很想吃，進(jìn)而買(mǎi)了炊餅，這生意也就做成了。最后，如果當(dāng)時(shí)這個(gè)路人身上沒(méi)帶錢(qián)，或是真的一點(diǎn)都不餓，也完全不受香味的誘惑，當(dāng)時(shí)不發(fā)生購(gòu)買(mǎi)。

這也沒(méi)關(guān)系，只要能把信息種到這個(gè)路人的腦子里，讓他一餓就想吃炊餅，這個(gè)生意也就做成了——即便現(xiàn)在看不出來(lái)，未來(lái)也會(huì)促成購(gòu)買(mǎi)。

這么說(shuō)來(lái)，廣告就有三大功能：第一，信息傳達(dá)。第二，激發(fā)、提升并引導(dǎo)欲望。第三，占領(lǐng)心智。傳統(tǒng)時(shí)代的廣告是一個(gè)按照上述邏輯遞進(jìn)的過(guò)程，到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廣告就有了兩個(gè)不直接促成交易的功能。一個(gè)是自創(chuàng)造的傳播，一個(gè)是品牌個(gè)性的構(gòu)建。

那現(xiàn)在的廣告怎么做?

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的廣告邏輯是，一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)。

一個(gè)中心 ——與顧客發(fā)生聯(lián)結(jié)

兩個(gè)基本點(diǎn)——促進(jìn)自創(chuàng)造的傳播，促進(jìn)品牌個(gè)性的構(gòu)建。

傳統(tǒng)商業(yè)與顧客的建立聯(lián)系是一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，建立聯(lián)結(jié)的成本非常低，一旦建立聯(lián)系以后，品牌的個(gè)性就有得以展示的空間，廣告就有了調(diào)動(dòng)用戶(hù)參與的可能，就容易占領(lǐng)用戶(hù)的心智，進(jìn)而，才有了傳達(dá)信息以及激發(fā)欲望的機(jī)會(huì)。

從這個(gè)邏輯上，引流就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的二分法——無(wú)非是從線(xiàn)上引流入店消費(fèi)，或是從線(xiàn)下引流入店消費(fèi)。線(xiàn)下引流是傳統(tǒng)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的特長(zhǎng)——海報(bào)、傳單、吉祥物、舞臺(tái)秀，這些都可以用，先不說(shuō)。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做O2O的引流要點(diǎn)，則是從聯(lián)結(jié)開(kāi)始的。

從建立聯(lián)結(jié)，到實(shí)現(xiàn)交易， 線(xiàn)上引流入線(xiàn)下店面的過(guò)程一般有三個(gè)階段。

第一個(gè)階段：想辦法把潛伏在微信、微博、論壇、搜索引擎的線(xiàn)上流量導(dǎo)入聚合到自己的平臺(tái)，一般指自己的微信公眾號(hào)，當(dāng)然也可以是某個(gè)人的個(gè)人微信號(hào)，或自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)的平臺(tái)和客戶(hù)管理系統(tǒng)。又或者，結(jié)合傳統(tǒng)線(xiàn)下廣告，想辦法在線(xiàn)下找到一個(gè)引人進(jìn)入平臺(tái)的入口——還是海報(bào)、還是傳單、還是吉祥物還是舞臺(tái)秀，不過(guò)現(xiàn)在有了二維碼，進(jìn)入線(xiàn)上變得容易，給用戶(hù)一個(gè)掃二維碼的理由，讓他們與你發(fā)生聯(lián)結(jié)。

第一階段是最難的，一旦完成了，然后就是第二階段，保有聯(lián)結(jié)，保持與用戶(hù)的持續(xù)的聯(lián)結(jié)。

第一階段是吸引期，第二階段是保有期。用戶(hù)不煩，不走，不斷聯(lián)系，是最低的要求，而若持續(xù)運(yùn)維，增強(qiáng)了聯(lián)系，就算成功了。

第三階，實(shí)現(xiàn)聯(lián)結(jié)的兌現(xiàn)——想辦法把人流從平臺(tái)上拉到自己的線(xiàn)下店面。第一和第三階段都需要一個(gè)有力的動(dòng)機(jī)來(lái)促動(dòng)顧客行動(dòng)，第二個(gè)階段則是維持關(guān)系的階段。

從建立聯(lián)系到發(fā)生購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)過(guò)程就像是從戀愛(ài)到結(jié)婚。第一個(gè)階段是確立關(guān)系，需要有很強(qiáng)的吸引力。第二個(gè)階段是維持關(guān)系，不犯錯(cuò)是底線(xiàn)，如果情深意濃，到第三個(gè)階段就像求婚，也需要一個(gè)很強(qiáng)的動(dòng)力來(lái)推動(dòng)。當(dāng)然，晚一夜情也能掙錢(qián)，可惜第二天早上就把聯(lián)結(jié)給斷了，成了一錘子買(mǎi)賣(mài)。所以，要想做O2O引流，與用戶(hù)還得是真愛(ài)。