在整個(gè)市場相對低迷的形勢下，相信諸多衣柜經(jīng)銷商都在尋求提高門店銷售業(yè)績的方法。在這里，筆者將要為大家分享一個(gè)衣柜經(jīng)銷商在低迷的市場下依舊獲得成功的五大經(jīng)驗(yàn)之談。

經(jīng)驗(yàn)一：主動(dòng)點(diǎn) 上門服務(wù)

在市場不景氣的情況下，有客戶就是王道。對于所有的衣柜經(jīng)銷商來說，進(jìn)店客戶的多少直接影響到銷售業(yè)績，但在目前的大環(huán)境下，進(jìn)店客戶越來越少，老客戶也越來越少，而且客戶的消費(fèi)行為也呈現(xiàn)非常個(gè)性化的特征，他們追求產(chǎn)品的款式、質(zhì)量。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)信息的透明化下，價(jià)格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為衣柜經(jīng)銷商，需要提升對客戶的服務(wù)價(jià)值，這種價(jià)值包括上門的裝修設(shè)計(jì)、產(chǎn)品知識講解等。

經(jīng)驗(yàn)二：積極點(diǎn) 變革促銷形式

對于衣柜經(jīng)銷商來說，衣柜品類雖然客戶資源沒有快消品那么多，那么具有重復(fù)消費(fèi)性，但客戶消費(fèi)單價(jià)高，客戶決策周期較長，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內(nèi)聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當(dāng)下容易沖動(dòng)下決定。但是，隨著促銷的深入化，消費(fèi)者對促銷越來越具有免疫力，因此，需要衣柜經(jīng)銷商在促銷的形式上進(jìn)行一定程度的變革，發(fā)展出讓消費(fèi)者感興趣的新型促銷方式。

經(jīng)驗(yàn)三：線上線下 一個(gè)都別少

互聯(lián)網(wǎng)的高度普及度以及大量人群習(xí)慣網(wǎng)上購物，對線下實(shí)體店構(gòu)成了巨大的沖擊，單位價(jià)值越小或者體驗(yàn)度小的產(chǎn)品，沖擊越大。高單位價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者單純從網(wǎng)上獲取安全感是很難的，因此，衣柜經(jīng)銷商可以聯(lián)合品牌建立線上線下的體驗(yàn)+網(wǎng)銷的新模式，讓客戶在區(qū)域?qū)嶓w店體驗(yàn)后，既可在實(shí)體店下單，也可在網(wǎng)上下單，一定程度上照顧了消費(fèi)者的可見性和網(wǎng)上交易的便捷性，對促進(jìn)大件衣柜產(chǎn)品的消費(fèi)非常有用。

經(jīng)驗(yàn)四：維護(hù)好老客戶

衣柜行業(yè)低關(guān)注度和高卷入度的特征，說明客戶購買的重復(fù)率非常低，但單價(jià)特別高，消費(fèi)者在選擇一個(gè)品牌時(shí)，很注重周圍鄰居或者朋友購買的品牌。因此，作為衣柜經(jīng)銷商，要學(xué)會(huì)經(jīng)營樣板客戶，進(jìn)行口碑營銷，定期拜訪老客戶，幫助老客戶保養(yǎng)和維護(hù)產(chǎn)品是衣柜營銷非常重要的一個(gè)手段。實(shí)踐表明，維護(hù)一個(gè)老客戶的成本僅僅相當(dāng)于開發(fā)一個(gè)客戶成本的20-30%，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營銷的重要手段。

經(jīng)驗(yàn)五：打造好門店氣氛

作為衣柜經(jīng)銷商，不管你的品牌多么強(qiáng)大，都需要做好最基礎(chǔ)的工作，那就是門店裝修設(shè)計(jì)要有一定質(zhì)感，產(chǎn)品款式要能符合當(dāng)下區(qū)域市場的需求，產(chǎn)品陳列要有層次感，燈光利用要適當(dāng)。促銷時(shí)，無論是店內(nèi)還是外圍，都必須要有促銷活動(dòng)的氛圍。此外，要在區(qū)域形成具有特色的營銷模式，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做好得做好，把行業(yè)經(jīng)銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競爭力。

近幾年，市場不景氣，這對于衣柜經(jīng)銷商而言是一大挑戰(zhàn)。不過，優(yōu)勝劣汰是自然生存法則，雖苛刻卻又合情合理。上述五大經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)成功衣柜經(jīng)銷商的分享，值得其他衣柜經(jīng)銷商學(xué)習(xí)和思考。

   編輯201503