在現(xiàn)時(shí)困境下，大難臨頭各自飛于企業(yè)和經(jīng)銷商而言都是極為不利的，企業(yè)要想平安渡過這一困難時(shí)期，即使自身的狀況并不好，對(duì)經(jīng)銷商也絕不能袖手旁觀。

穩(wěn)住經(jīng)銷商保住市場(chǎng)份額

經(jīng)銷商的生意不好，會(huì)影響企業(yè)的產(chǎn)能。經(jīng)銷商賣不動(dòng)產(chǎn)品，工廠或減產(chǎn)或發(fā)展停滯，靠計(jì)件拿工資的工人吃飯也會(huì)成問題，這勢(shì)必會(huì)造成人員的流失，影響工廠的穩(wěn)定。所以穩(wěn)定經(jīng)銷商，關(guān)系到穩(wěn)定產(chǎn)能，穩(wěn)定工人。經(jīng)濟(jì)狀況不好，有些企業(yè)在只能保本甚至虧本的情況下也要讓利扶助經(jīng)銷商，就是其中的一個(gè)重要原因。

經(jīng)銷商的成敗關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額。經(jīng)銷商是企業(yè)對(duì)外發(fā)展的一個(gè)窗口，一個(gè)地方的經(jīng)銷商做不好，影響的不僅僅是業(yè)績(jī)，還有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的流失。曾有一位經(jīng)銷商問店長(zhǎng)一個(gè)月的銷售額有多少時(shí)，店長(zhǎng)回答：“還不錯(cuò)，5個(gè)客人就賣了200來萬。”但經(jīng)銷商聽了這本應(yīng)高興的話卻皺起了眉頭，說：“我寧愿只賣出100萬，有20個(gè)客戶，也好過200來萬才5個(gè)客戶。”這不是銷售數(shù)字的問題，而是市場(chǎng)份額的問題。企業(yè)要做好，家具品牌要打響，離不開產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額多意味著更多的消費(fèi)者喜歡，消費(fèi)者喜歡才會(huì)有業(yè)績(jī)。

經(jīng)銷商不僅是企業(yè)對(duì)外發(fā)展的窗口，也是企業(yè)在市場(chǎng)上獲取前沿信息的瞭望哨。經(jīng)銷商直接面對(duì)消費(fèi)者，最明白消費(fèi)者的喜好，他們提供的信息，可以為企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新提供第一手材料。產(chǎn)品天天講創(chuàng)新，創(chuàng)新不是腦袋里憑空想像的，要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來創(chuàng)新，所以經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展來說也是一個(gè)很重要的存在。

“慢發(fā)展”才是硬道理

對(duì)企業(yè)而言，經(jīng)銷商并不是越多越好。眾多家具企業(yè)表示對(duì)經(jīng)銷商的選擇要理性、慎重。東莞市鴻普軒家居有限公司營(yíng)銷經(jīng)理王耀佳對(duì)筆者說：“美克美家產(chǎn)值十個(gè)億，但是都是直營(yíng)店，沒有經(jīng)銷商，發(fā)展很穩(wěn)定，這是以質(zhì)量勝數(shù)量的結(jié)果。經(jīng)銷商品質(zhì)要抓好，要找到他們的亮點(diǎn)，捧起他，給其他經(jīng)銷商一個(gè)好的榜樣。”

面對(duì)市場(chǎng)的不斷萎縮，經(jīng)銷商的心理也開始松動(dòng)、不穩(wěn)定，最直接的原因還是沒有經(jīng)濟(jì)效益。好的形勢(shì)下大家都容易被沖昏頭腦，不好的環(huán)境下才能看出其真正的生命力。要穩(wěn)定經(jīng)銷商的情緒，熬過這段時(shí)間，企業(yè)在加強(qiáng)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確程度的同時(shí)，還要盡力幫助他們，而這第一步就是要擇優(yōu)而培。

王耀佳說：“現(xiàn)在大量開店的現(xiàn)象少了，因?yàn)榇罅块_店，經(jīng)銷商整體水平不穩(wěn)定，參差不齊，撤店的經(jīng)銷商一旦多起來，就會(huì)給品牌造成一定的壓力。”他認(rèn)為，企業(yè)在發(fā)展的過程中，增加30%～40%的經(jīng)銷商，企業(yè)的規(guī)模、質(zhì)量都要隨之提高。經(jīng)銷商大批撤店，對(duì)企業(yè)的影響會(huì)即時(shí)顯現(xiàn)。“慢發(fā)展，工廠的生產(chǎn)與發(fā)展才能有保證。按計(jì)劃去走，或作五年、十年規(guī)劃，甚至二十、三十年規(guī)劃，一步步的來。要按既定的產(chǎn)能去發(fā)展經(jīng)銷商，以計(jì)劃與產(chǎn)量對(duì)等的這樣一種模式去發(fā)展，而不是按經(jīng)銷商的多少去制定產(chǎn)能。”他說。

王耀佳認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，“慢發(fā)展”有利于經(jīng)銷商的穩(wěn)定，易于企業(yè)把控，有助于減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，不會(huì)暴漲暴跌，形成太大的心理壓力；遇到問題時(shí)，也有時(shí)間作出調(diào)整和應(yīng)對(duì)。企業(yè)要扶助經(jīng)銷商，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的策略，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，慢發(fā)展的經(jīng)銷商才好扶助，慢，才能熬過這個(gè)洗牌期。“這個(gè)道理看似簡(jiǎn)單，市場(chǎng)低潮的時(shí)候很容易明白，可是在形勢(shì)一片大好，市場(chǎng)擴(kuò)張迅速的時(shí)候，企業(yè)很容易被迷惑。”王耀佳稱。

促銷是支持但要適可而止

企業(yè)促銷是能讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者同時(shí)得到實(shí)惠的行為。市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，多渠道去發(fā)展，只要不存在劣質(zhì)產(chǎn)品，促銷是影響市場(chǎng)消費(fèi)比較好的手段。促銷有多種形式，一種是工廠將倉庫里積壓的存貨做個(gè)評(píng)估，打個(gè)折給經(jīng)銷商，同時(shí)改變商場(chǎng)中產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)。還有一種是按一個(gè)套房或一個(gè)系列搞促銷，以一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)另一個(gè)產(chǎn)品。將現(xiàn)有產(chǎn)品做個(gè)評(píng)估，對(duì)于市場(chǎng)預(yù)期較好的產(chǎn)品打折打少點(diǎn)，預(yù)期一般的或不太好的打多點(diǎn)折扣，或者多贈(zèng)送一些東西，又或者返利多一點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)人士稱，促銷是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商行動(dòng)上的支持，但要注意的是它不是萬能鑰匙，多了未必好用。若是每月都有促銷，易造成零售客人為了促銷而去，促銷一停，客人也就止步了。促銷應(yīng)該有個(gè)比較合理的頻率，并且其產(chǎn)品應(yīng)是市場(chǎng)上為消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品，這樣才能真正的把家居品牌的作用發(fā)揮出來。

除了促銷，企業(yè)也不能忽視產(chǎn)品質(zhì)量的提升與售后服務(wù)的加強(qiáng)等，從另一角度看，這些也是對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)有力的支持。

在得到企業(yè)扶助的同時(shí)，經(jīng)銷商也要不斷加強(qiáng)自身的建設(shè)，練好內(nèi)功，做好品牌的篩選，提升品牌文化，開辟獨(dú)特思路，做好品牌整合。

                                           編輯：201502