代購網站、設計師、買手……近年來，各類新興渠道紛紛現身進口家具領域，消費者的選擇似乎一下子變多了。近段時間，進口家具市場已不再像前幾年那般紅火，面對其它渠道的競爭，傳統渠道經銷商會如何突圍？

進口家具市場發展趨理性

“生意不好做啊，今年以來我們店的訂單成交量很不理想。”北京某知名家居賣場內的一名進口家具銷售人員對記者說。

“其實進口家具市場并不是從今年開始突然遇冷的，作為房地產市場的下游產業，家居市場一路都是伴隨著房地產市場而波動的。”在進口家具市場從業二十余年的法之家中國區總裁李萬歷說。

“我們大約是在1992年入駐燕莎商場開始銷售進口家具產品的，那個時候北京的進口家具市場幾乎為零，受眾很窄，后來到了2000年前后，進口家具市場開始紅火了起來，不過自2012年北京房地產市場縮減以后，進口家具市場就開始行進艱難了。”

按李萬歷的話說，進口家具市場的變化并非發生在一夜之間，這種改變經歷了一個漫長的階段。“從銷售業績單上看，如今也會有波峰顯現，畢竟相比于二十年前，今天中國經濟市場的總體體量要大了太多倍，但市場行情確實不如前幾年。”

今天的進口家具市場是不是真的陷入泥潭難再起了呢？對此，百強家具董事、總經理何弘毅給出了這樣的回答。“我們企業既銷售進口家具，也銷售國產家具，如果僅從數據上看，國產家具確實占據了我們企業銷售份額中的主要位置。”

不過何弘毅強調說，陷入泥潭這種說法并不十分準確，盡管如今進口家具市場整體環境低迷，但畢竟這部分市場的消費群體相對比較固定，只要找準消費需求，企業一樣能夠贏得訂單。“今年上半年我們進口家具的銷售額同比增長了38%。”

“現在很多人說進口家具市場低迷，但他們卻忽略了一點：進口家具市場前些年的井噴式發展其實是不正常的。”北京藍色早晨家居飾品有限公司總經理劉萬友說，如今的進口家具市場在消費結構上發生了很大變化。如果說以前的有些消費者買的是“炫耀”，那么現在的大部分消費者買的則是“享受”。越來越多的人正在慢慢認識到進口家具品牌背后的價值，開始懂得去欣賞每一件古典家具背后所蘊含的文化和生活方式。

“設計師+賣場”或將成為新主流

近年來，代購網站、設計師、買手等多元化渠道逐漸涌入進口家具市場，與在賣場內開設店面的傳統經銷商共同撐起了今天的進口家具市場。

什么是買手？百度百科顯示：買手是時尚潮流最前沿的一種職業，起源于歐洲，是服裝、鞋帽、珠寶、家具等行業中負責當季銷售商品的組織、搭配、采購、調劑、補充的核心人物。他們經常往返于世界各地，掌握大批量的信息和訂單，不停地和各種供應商聯系，并且組織一些貨源從而滿足各種消費者的需求。

“我之前遇到過幾個消費者，他們選擇了直接出國購買家具，但后來發現售后出現了一系列的問題。因為沒有測量好尺寸，于是需要遠程退換貨，后來折騰了很久才把問題解決。”在李萬歷看來，與服裝不同，家具產品單價高、重體驗，很難一次性完成購買流程，所以到國外選購反倒會造成不必要的麻煩。而代購網站也面臨著同樣的問題，所售產品是否保真暫且不說，但是它確確實實缺少顧客體驗的過程。

LUXURY LIVING GROUP中國區市場總監劉霞表示，買手盡管在歐美等發達國家較為流行，但在中國還非常少見。目前在國內進口家具市場最為流行的選購模式是“設計師+賣場”。

“進口家具是高端家居的重要組成部分，而高端家居應該是一個以設計為帶動的產業，因為選購高端家居的消費者需要的是有文化和品位的設計，但他們本身又把控不好，所以就需要設計師的幫助。此外，家居產品的特別之處在于，沒有一個階段性的體驗過程，就很難敲定到底哪款產品適合自己。”

因此在劉霞看來，未來“設計師+賣場”模式很可能成為一種新的趨勢。“設計師在幫助業主進行整體居室設計時，給消費者提供可行的參考意見，告知消費者哪種風格的進口家具更適合他們居室的整體設計風格，再帶業主前往賣場進行選購體驗。”

傳統渠道需靠附加值取勝

市場環境本就低迷，又有代購網站、設計師、買手等多種渠道存在，傳統渠道的經銷商面對低價競爭是否會顯現出劣勢？

在劉萬友看來，進口家具市場的競爭其實并沒有表面看起來的那么激烈。

“作為一名傳統經銷商，我們依靠的是什么，是信任。”李萬歷表示，產品是否保真，設計是否具有生命力，這是信任的基本組成，而這兩項，恰恰都需要時間來考量。所以在他看來，想要在進口家具市場站穩腳，最需要的就是時間，而這個，恰恰是新進企業所不具備的。

“我并不是說代購網站等新興渠道不可行，而是它們需要一段時間讓消費者對他們進行檢驗。”李萬歷認為，傳統渠道能夠給到消費者最重要的一點，始終是體驗。

另外，一些進口家具的品牌價值是不可比擬的，而設計價值是品牌價值最重要的組成部分，這涵蓋產品設計和室內設計兩個方面。

近日，歐羅匯國際家居便攜手歐洲頂尖建筑設計師Michele De Lucchi為意大利家具制造商Riva 1920設計了Vegan系列餐臺。其設計靈感來源于“一塊魚骨，纏繞的樹枝，一塊骨頭或有機形態”。這款產品是精致生活方式的代表，產品設計的背后所要表達的，正是熱愛生活、秉持個性、尊崇品質的態度。而這是品牌對于產品設計的詮釋。

再來說室內設計。“很多國際頂尖進口家具品牌都可以為客戶提供量身定制整體設計方案，國內客戶也有機會與國際知名的室內設計師面對面的深度交流，量身定制整體設計方案。”劉萬友說，國外設計師在工作中非常嚴謹，他們不會做超出顧客預算的設計，而且也不贊同浪費，所以他們的設計一般都是以環保、節約、金額可控為前提的。

由藍色早晨代理的法國頂級古典家具品牌MOISSONNIER，當初在居然之家北四環家之尊裝修樣板間時，品牌的設計師親自前來全程指導施工，僅僅一個樣板間裝修便用時整整4個月，并非工人技術水平低，而是法國設計師要求非常嚴謹。“同樣是藍色，調成深藍不行、淺藍不行，一定要是色彩飽滿度剛剛好的湛藍，如果工人調不好色，設計師就會親自來。”劉萬友說，他們對整體居室的設計要求非常高，每個細節都精益求精。

“消費者來到樣板間，感受到的是一種純正的法式浪漫，置身其中是一種享受。而這種體驗，恐怕只有傳統渠道的經銷商能夠給到消費者。”劉萬友認為，在如今的市場環境下，面對來自其它渠道的競爭，這種來自于設計的品牌附加值是傳統經銷商不可取代的優勢。