最近有個消息值得引起壁紙行業(yè)人士關(guān)注，兩家業(yè)內(nèi)效益很好，比較知名的壁紙公司（一在蘇州吳江，一家浙江紹興）投入重金投資無縫壁布，去年已經(jīng)有兩家彼有實力的壁紙企業(yè)搶先了。前天一個開壁紙店十多年的朋友告訴大壯，今年壁紙生意真不好做，現(xiàn)在做軟裝用窗簾養(yǎng)壁紙，仍然堅持做壁紙只是心中那份不舍。這讓大壯聯(lián)想起一直關(guān)注的集成吊頂行業(yè)，去年已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化進(jìn)軍集成墻面，來勢洶洶；地板行業(yè)去年也玩起了墻地板的概念，木地板要上墻，耍出新花樣；乳膠漆行業(yè)自去年也聲勢浩大的開展墻面刷新業(yè)務(wù)。看樣子大家都感覺墻面裝飾市場是家裝行業(yè)最大的藍(lán)海，所以紛紛切入，硝煙四起。大壯內(nèi)心一直對壁紙情有獨鐘，自去年一直呼吁壁紙行業(yè)開展墻面貼新業(yè)務(wù)，期盼壁紙能裝扮更多的家庭。本文想探討一下壁紙行業(yè)如何開打這場戰(zhàn)役。

一、數(shù)一數(shù)室內(nèi)墻面裝飾材料有哪些？

墻面是室內(nèi)裝修中面積最大，最能營造視覺氛圍的一項工程，材料的選擇對裝修效果影響很大。墻面的裝飾材料很豐富，大壯細(xì)數(shù)了一下，大致有如下10種：1、乳膠漆、2、壁紙、3、無縫壁布、4、墻面磚、5、石材、6、墻地板（人造板）、7、集成墻面、8、硅藻泥、9、墻衣、10、軟包和硬包。

需要解釋的是為何沒有把無縫壁布和壁紙并一列，國外雖有編織面料壁紙（寬幅0.53m）和PVC壁布（寬幅1.37m）,把寬幅2.9m的窗簾布橫向貼上墻面稱為無縫壁布是中國首創(chuàng)，所以要單列，且這兩年發(fā)展勢頭迅猛。室內(nèi)墻面市場乳膠漆當(dāng)然不讓占絕對霸主地位，墻面磚、石材行業(yè)市場相對比較穩(wěn)定，壁紙應(yīng)用市場一直在上升，一二線城市住宅新房裝修使用率早已超過20%，但眼下集成墻面、墻地板在向墻面市場發(fā)力，這些行業(yè)品牌企業(yè)的實力和壁紙企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在一個數(shù)量等級。硬包軟包多在工程中使用，普通家庭很少見，至于硅藻泥、墻衣大壯個人認(rèn)為水太深，不好細(xì)說。

二、墻面二次裝修市場蛋糕有多大？

先拿立邦為例來說事，2014年立邦涂料的刷新業(yè)務(wù)完成了3.7萬戶的涂刷，獲得4.7億元的營業(yè)收入。2015年僅北上廣3個一線城市的重涂銷售額就達(dá)到3億元以上。而此時立邦自稱已經(jīng)將刷新服務(wù)在中國的市場布局推進(jìn)到66個城市（當(dāng)然其他城市的刷新成績很難跟北上廣這樣的一線城市比較），服務(wù)對象超過10萬個家庭。依然按照至少1萬元每單的價格計算，這10萬個家庭的刷新服務(wù)營業(yè)額至少是10億元。有一位立邦代理商表示，立邦刷新服務(wù)凈利潤可達(dá)25%，其所在的省會城市每年立邦刷新業(yè)務(wù)增長70-80%。

我國既有房屋總面積600多億平米（一說626億），其中住宅面積約占三分之二，達(dá)400多億平米。中國第一批商品房建于上世紀(jì)90年代，到現(xiàn)在差不多20年正需要翻新的時候。舊房墻面翻新已經(jīng)被乳膠漆行業(yè)的宣傳服務(wù)在消費者心目中形成一種概念，那墻面翻新將是一個持續(xù)性的市場需求。按立邦的測算，2015年一線城市有675萬套房屋需要翻新，也就是說單一線城市，每年近900-1000億（包含服務(wù)）的市場。這是一塊多么誘人的蛋糕！放大到全國，更是令人遐想。難怪集成吊頂和地板行業(yè)要跨界過來。

三、墻面刷新好瘋狂

自去年開始，所有品牌涂料不約而同的都在聲勢浩大的推廣一項服務(wù)“墻面刷新”，多樂士叫“煥新報務(wù)”，立邦叫“刷新服務(wù)”R，美涂士叫“煥新家”，嘉寶莉叫“翻新服務(wù)”，立邦還把“刷新服務(wù)”注冊為商標(biāo)。2016年9月中國涂料工業(yè)協(xié)會在上海舉辦了“2016我國舊房重涂發(fā)展研討會”，表明涂料行業(yè)已經(jīng)在有組織地規(guī)范開發(fā)室內(nèi)二次重涂市場，制定重涂的產(chǎn)品、施工和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且所有品牌涂料公司都在網(wǎng)上公開接單，也就是說涂料行業(yè)墻面刷新服務(wù)線上線下已經(jīng)融合。這說明墻面刷新市場容量巨大，并且已經(jīng)被眾多涂料企業(yè)的宣傳和服務(wù)激活，進(jìn)入了市場的黃金期。2015年10月立邦北京慶祝刷新簽約過萬單，2015年立邦刷新在上海也過萬單，廣州有9000單。立邦刷新每單在1.5-2.5萬元之間，這樣的市場和業(yè)績絕對令人艷羨不已。

四、墻面貼新好戲才開場

自經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，裝修行業(yè)市場持續(xù)下滑，家居建材行業(yè)市場一片低迷，其他行業(yè)紛紛跨界進(jìn)入墻面裝飾市場，傳統(tǒng)壁紙企業(yè)日子越發(fā)艱難。大壯一直相信壁紙行業(yè)的救星在于開拓墻面貼新市場，壁紙行業(yè)已有一些公司陸續(xù)開展墻面貼新業(yè)務(wù)。嘉力豐2014年底開展墻面貼新服務(wù)；2015年7月北京特普麗專門成立了銀河家墻紙有限公司，目前在北京共開了10家門店專事舊房墻面貼新業(yè)務(wù)；立邦杭州總代理、卡爾克萊壁紙董事長任洪良今年成立一家“好師傅換新”，專事清洗（油煙機(jī)、洗衣機(jī)、空調(diào)等清洗，算作高頻業(yè)務(wù)）和換新（墻面、廚房、衛(wèi)生間換新，算作低頻業(yè)務(wù)），高頻業(yè)務(wù)引流低頻業(yè)務(wù)，生意做的風(fēng)生水起，目前已經(jīng)將店從杭州開到湖州、長興、上海，北京、鄭州、昆明、重慶店正在裝修，年底前開業(yè)。大壯上海

一朋友之先在建材市場做壁紙批發(fā)，生意一般，后改在上海二線商場比鄰服裝店、兒童用品店，開了3家門店專做墻面貼新業(yè)務(wù)，單價200元/M2，每月單店能有20多單業(yè)務(wù)，他最喜歡打探過立邦刷新業(yè)務(wù)的客戶上門，每次完勝立邦，這位朋友認(rèn)為墻面貼新市場壁紙是強(qiáng)者，乳膠漆不堪一擊。

大壯主動聯(lián)系過好幾家知名壁紙企業(yè)，他們還都沒有有計劃、有組織的開展墻面刷新業(yè)務(wù)，由此可以說墻面貼新業(yè)務(wù)好戲才開局，也可以推測墻面刷新真不是普通壁紙企業(yè)牽頭干的活兒。

五、墻面貼新戰(zhàn)役如何打？

1、戰(zhàn)役誰來推動？誰來組織？

中國涂料工業(yè)協(xié)會多次舉辦行業(yè)會議，組織乳膠漆企業(yè)有計劃、有章法的對室內(nèi)二次重涂市場進(jìn)行深度開發(fā)。中裝材集成吊頂行業(yè)分會也多次舉辦行業(yè)會議，為集成墻面拓展市場定標(biāo)準(zhǔn)、搞宣傳、造聲勢。中國墻紙協(xié)會雖說每年召開多次會議，但似乎至今沒有就墻面貼新搞過一次座談或是專題會議。商場如戰(zhàn)場，沒有組織肯定是打不了勝仗的。大壯個人認(rèn)為中國墻紙協(xié)會應(yīng)該當(dāng)仁不讓地承擔(dān)起壁紙行業(yè)墻面貼新戰(zhàn)役的組織者，協(xié)會眾多的輪值會長單位不僅應(yīng)該成為墻面貼新的先行者（如特普麗），更應(yīng)該組織推動更多力量加入。

2、主戰(zhàn)場在哪兒？誰是主力軍？

立邦刷新從一線城市開打，然后向二線城市拓展，這是很符合市場規(guī)律的戰(zhàn)術(shù)，一是消費能力、二是既有房地產(chǎn)存量都是從一線城市往下遞減的。所以墻面貼新的主戰(zhàn)場也應(yīng)該自一線城市起步，然后逐漸向二線城市拓展。

壁紙工廠做不了墻面貼新的主力軍。因為國內(nèi)壁紙企業(yè)一直沒有形成專賣體系，即便是名義上的專賣店，也只是壁紙店內(nèi)該工廠產(chǎn)品過半而已，所以也就不可能象乳膠漆行業(yè)可以廠商一致開展聲勢浩大的墻面貼新戰(zhàn)役。另外傳統(tǒng)壁紙店一直在建材城，基本上針對的是新房裝修客戶，墻面貼新針對的是舊房翻新客戶，兩類客戶的經(jīng)濟(jì)能力、服務(wù)需求完全不同，墻面貼新客戶更看重的是服務(wù)。用句通俗的話來表達(dá)，布料廠開不了裁縫店。

大壯認(rèn)為墻面貼新的主力軍應(yīng)該是以下部隊：

一是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司（如土巴兔、齊家網(wǎng)、愛空間、多彩換新等），這類公司以前都以全屋家裝為主要業(yè)務(wù)，但目前已經(jīng)向翻新（包括墻面）市場進(jìn)發(fā)。資本的力量想必大家都信服，另外互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的宣傳造勢能力極強(qiáng)，可以迅速整合多方資源，開拓墻面翻新業(yè)務(wù)（包括乳膠漆刷新、壁紙貼新、墻面磚貼新等等），多項業(yè)務(wù)同時干，壁紙會占優(yōu)勢。

二是一二線城市的壁紙大經(jīng)銷商（如武漢郁金香、北京柔然、瑞寶等），優(yōu)勢是對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜ぁ㈤T店多、有成熟的施工隊伍。只要成立專門的貼新業(yè)務(wù)部，更好的細(xì)分深耕當(dāng)?shù)厥袌鰤γ尜N新市場，應(yīng)該能象好師傅換新那樣迅速取得不錯的業(yè)績。

無論由傳統(tǒng)壁紙大經(jīng)銷售商還是跨界的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來實施墻面貼新，都必須制定規(guī)范的服務(wù)流程，施工標(biāo)準(zhǔn)、收費標(biāo)準(zhǔn)、驗收標(biāo)準(zhǔn)讓消費者一目了然，施工隊伍經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)。施工服務(wù)是關(guān)鍵。

3、壁紙、輔料工廠如何做好配角？

基于一般墻紙工廠和輔料工廠難以直接開拓墻面貼新的業(yè)務(wù)，所以他們只能在墻面貼新戰(zhàn)役中充當(dāng)配角，充當(dāng)材料供應(yīng)商。但上海那位在二線商場開門店的朋友啟發(fā)我，家裝客戶的墻面貼新和新房裝修是兩類不同類的客戶，審美觀點不同，消費能力更強(qiáng)，消費要求更偏重品質(zhì)服務(wù)，一定要以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和乳膠漆PK墻面煥新市場。所以要求壁紙工廠、輔料工廠針對不同地域（南北方、一、二線城市）、不同消費群體，不同墻體，開發(fā)墻面貼新壁紙?zhí)撞桶⑤o料套餐包。讓客戶選擇方便，特別要讓客戶感受選擇壁紙是一種文化消費。只有享受比涂料行業(yè)墻面刷新更有檔次的服務(wù)，墻面貼新才有可能爭得更多的市場份額，細(xì)化服務(wù)才能產(chǎn)生更多增值。

4、需不需要一個集成平臺？

大壯一直為秀我家墻紙匯站臺，熟知徐耀華博士領(lǐng)銜設(shè)計的墻紙匯軟件可以充當(dāng)壁紙門店試衣間的作用。目前墻紙匯在壁紙行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)理念和技術(shù)，全力打通壁紙行業(yè)工廠到門店的渠道（F2B）。倘若壁紙行業(yè)有組織地開拓墻面貼新服務(wù)，墻紙匯完全可以開通墻面貼新的頻道，讓消費者在墻面貼新門店可以用秀我家軟件預(yù)先看到自家墻面貼新后的效果，促成下單。至于秀我家軟件可不可以做成墻面貼新的線上集成平臺，值得探討。

5、如何增加消費者的信心？

乳膠漆行業(yè)品牌眾多，年產(chǎn)值都過十億百億，所以消費者對墻面刷新服務(wù)不存在顧慮，門店的背后有品牌企業(yè)背書呢。上世紀(jì)90年代壁紙剛進(jìn)入家庭時，因墻體含水率過高、壁紙輔料產(chǎn)品質(zhì)量沒有現(xiàn)在過硬，又沒有經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)施工師傅，壁紙上墻后出現(xiàn)過不少發(fā)霉、開縫、翹邊現(xiàn)象，壁紙行業(yè)在中國發(fā)展了四十年卻一直沒有出現(xiàn)大眾品牌，所以不少消費者對選擇壁紙仍然有以上擔(dān)心，靠門店的承諾又沒有品牌支撐似乎仍不可靠。

保險是個老套路。上世紀(jì)90年代，好多企業(yè)為打開市場，其產(chǎn)品包裝上都打上本產(chǎn)品由中國人民保險公司承保，這給嘗鮮的消費者一個定心丸。現(xiàn)在金融保險服務(wù)選擇更多，按一線城市墻面貼新每單超過1萬5的價格，墻面貼新服務(wù)公司完全可以與銀行或保險公司洽談消費分期付款與質(zhì)量保險服務(wù)，消費者既可以拿自己的信用先來享受墻面貼新服務(wù)，還可以由保險公司給予消費保障，這不失為一個招數(shù)。

6、貼新環(huán)保如何讓人信服？

立邦、多樂士、華潤等乳膠漆品牌央視廣告輪番轟炸，壁紙企業(yè)沒有實力在央視黃金時間露臉，結(jié)果讓多數(shù)消費者誤以為乳膠漆比壁紙更為環(huán)保。另外貼壁紙要用膠，普通大眾談膠色變，見膠就以為有甲醛。其實壁紙膠都是植物淀粉（蠟質(zhì)玉米）加工而成，生產(chǎn)過程根本沒有添加或產(chǎn)生甲醛。如何讓消費者相信墻面貼新更環(huán)保，大壯建議墻面貼新服務(wù)公司可以與第三方質(zhì)檢或環(huán)保機(jī)構(gòu)合作，送一份免費的甲醛檢測給消費者，施工前施工后免費檢測甲醛，讓權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)來說話，更為有效。

以上為大壯管見，意在拋磚引玉，讓壁紙行業(yè)對墻面貼新這一藍(lán)海市場更為重視，有更多的方案呈現(xiàn)出來，讓壁紙給更多家庭帶來美麗。

文/何慧林

編輯：201602