在地板行業(yè)，說(shuō)到竄貨，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商都對(duì)其深惡痛絕，既然如此，按理說(shuō)竄貨問(wèn)題應(yīng)該銷聲匿跡才對(duì)，而事實(shí)卻恰恰相反。那么，竄貨為什么屢禁不止呢?說(shuō)到底還是背后的利益在作怪，這與廠家的壓貨行為也脫不開(kāi)干系。

“竄貨”造成市場(chǎng)混亂，影響廠家聲譽(yù)

說(shuō)它可怕，是因?yàn)檫@種銷售模式會(huì)造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，甚至于嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)。為什么地板企業(yè)要?jiǎng)澐謪^(qū)域代理商，并且給予獨(dú)家代理權(quán)呢?無(wú)非是因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)的收入水平物價(jià)水平和市場(chǎng)需求都有所不同，這要求不同的地區(qū)有不同的定價(jià)機(jī)制和產(chǎn)品特性。這樣一來(lái)區(qū)域經(jīng)銷商與獨(dú)家代理就顯得尤為重要了，因?yàn)橹挥羞@樣廠家的產(chǎn)品銷售體系和價(jià)格體系才會(huì)與當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)因地制宜的營(yíng)銷效果。然而，并不是所有的地板經(jīng)銷商都愿意安分守己的賺取合理利潤(rùn)。某些別有用心的經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商被利益沖昏了頭腦，便會(huì)想方設(shè)法侵占其他經(jīng)銷商的市場(chǎng)，而“竄貨”便是不錯(cuò)的選擇。

跨區(qū)沖貨對(duì)渠道的秩序管理是致命性的。如果自己魚(yú)塘里的魚(yú)都被隔壁老王撈走了，誰(shuí)還愿意投放魚(yú)苗、天天放料?如果養(yǎng)魚(yú)到頭來(lái)是竹籃打水一場(chǎng)空，為什么不去養(yǎng)雞養(yǎng)鴨呢?放任跨區(qū)沖貨的最終結(jié)果必然是大部分魚(yú)塘都空空蕩蕩，一塘死水。地板行業(yè)也是如此。往往那些敢于“竄貨”樂(lè)于“竄貨”的經(jīng)銷商都還是規(guī)模比較大入行比較久、人脈比較廣的大經(jīng)銷商。他們手上有資源有人脈，廠家和一級(jí)代理都巴結(jié)著不敢得罪，期望著能帶來(lái)更多的銷量;而對(duì)于他們的“竄貨”行徑只要做的不是太過(guò)分大多也“睜一只眼閉一只眼”。而吃苦受罪的卻是那些不受重視利益受損的中小經(jīng)銷商，沒(méi)有回扣沒(méi)有補(bǔ)貼也不受關(guān)注，他們的境況真的很尷尬很悲慘!

但是不要忘了，侵占其他經(jīng)銷商市場(chǎng)必然要靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和更高的渠道成本，如果去掉企業(yè)的補(bǔ)貼和回扣，那么這種營(yíng)銷模式本質(zhì)上是低效率的。長(zhǎng)此以往，中小經(jīng)銷商普遍凋零，正規(guī)經(jīng)營(yíng)的大經(jīng)銷商不堪其擾，企業(yè)聲譽(yù)與渠道體系都會(huì)受到極大的傷害!而這種傷害，很多時(shí)候可能是致命的!

企業(yè)“壓貨”助長(zhǎng)經(jīng)銷商“竄貨”氣焰

被“竄貨”的次數(shù)多了，中小經(jīng)銷商們也就坐不住了。無(wú)利可圖怨聲載道之余，卻也不敢隨意“撂挑子”不干。這是為什么呢?因?yàn)閺S商“御下有術(shù)”唄!除了簽代理合同時(shí)候的“保證金”和“違約金”等制約手段之外，還有出于“我們對(duì)你有信心”派發(fā)下去的大量現(xiàn)貨!其實(shí)，對(duì)于地板經(jīng)銷商而言，“竄貨”與“壓貨”是相生相伴的一對(duì)孿生兄弟。沒(méi)有大量的壓貨不可能有竄貨的能力，沒(méi)有竄貨的行徑也難以擁有強(qiáng)大的壓貨能力。而對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，“壓貨”確實(shí)去了庫(kù)存收了現(xiàn)款增了業(yè)績(jī)，但卻只是把實(shí)現(xiàn)價(jià)值的“包袱”扔給經(jīng)銷商而已。

有時(shí)候，某些企業(yè)為了上市或者提升品牌價(jià)值，往往為經(jīng)銷商訂立不切實(shí)際的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品通過(guò)“壓貨”的方式大量銷售給經(jīng)銷商。貨款一收便不聞不問(wèn)，也不管能不能賣出去就繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能來(lái)年繼續(xù)“壓貨”。這實(shí)際上也助長(zhǎng)了某些大經(jīng)銷商“竄貨”的氣焰：你給我這么大銷售壓力，我不去搶地盤怎么賣的完喲!而廠商下屬的銷售員對(duì)此也是相當(dāng)支持的，因?yàn)樗麄冑u的越多年終獎(jiǎng)就越多，至于賣給了誰(shuí)怎么賣他們才不管呢!而那些奉公守法的經(jīng)銷商們，卻只能眼睜睜看著“竄貨”橫行，流動(dòng)資金和盈利越來(lái)越少，“壓貨”卻越來(lái)越多。

用“竄貨”來(lái)制造虛假繁榮的經(jīng)銷商，銷量再多也只是夢(mèng)幻泡影明日黃花;用“壓貨”留住經(jīng)銷商的企業(yè)，規(guī)模再大也只是好大喜功浪得虛名! “竄貨”竄出的只是千瘡百孔的市場(chǎng)格局，“壓貨”壓垮的卻是企業(yè)的多年經(jīng)營(yíng)!愿經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)拒絕“竄貨”，愿企業(yè)腳踏實(shí)地杜絕“壓貨”，畢竟，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)些，才能做得更好!

編輯：201602