對(duì)于每一個(gè)即將開店或者已經(jīng)開店的人來(lái)說(shuō)，頭一件大事就是要敲定賣什么！ 然而剛剛決定好賣什么就要面對(duì)第二件大事——如何面對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)商鋪強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

未來(lái)二十年實(shí)體店鋪會(huì)不會(huì)消失，我不知道。我只知道，這取決于各位老板們是否知道在未來(lái)二十年你們的店鋪到底該賣什么。

社區(qū)

實(shí)體店鋪有著虛擬店鋪無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，那就是“社區(qū)”優(yōu)勢(shì)！顧客聚集在一個(gè)實(shí)體店鋪里面，形成一個(gè)小型的人際社區(qū)。顧客與店員、顧客與顧客、顧客與商品之間發(fā)生聯(lián)系，這是在當(dāng)今淘寶等o2o新型業(yè)態(tài)無(wú)法提供的。

就像在游樂(lè)場(chǎng)里，家長(zhǎng)帶著孩子去游樂(lè)場(chǎng)，孩子跟孩子在一起玩、家長(zhǎng)待在一起聊天，就形成一個(gè)小型“社區(qū)”；再如在奢侈品店，那些高收入女人逛奢侈品店已經(jīng)是一種日常的社交行為，奢侈品店就是她們的社區(qū)。

那么你的店鋪，就需要針對(duì)目標(biāo)客戶群體，成為他們的“社區(qū)”。

我們可以借鑒紅牛的跳傘社區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。由于紅牛的用戶很大一部分是運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，尤其是極限運(yùn)動(dòng)。所以紅牛創(chuàng)建了一個(gè)“紅牛跳傘愛(ài)好社區(qū)”，吸引了大量愛(ài)好跳傘的人甚至是明星，每個(gè)人在這里沒(méi)有受到任何硬性廣告的騷擾。

他們?cè)谶@里玩，在這里交朋友，形成了大的社區(qū)，無(wú)形中認(rèn)同了紅牛的品牌價(jià)值。這個(gè)時(shí)候，當(dāng)他們?cè)僭诔锌吹郊t牛飲料，就會(huì)義無(wú)返顧地購(gòu)買，把買紅牛變成了一種“執(zhí)念”。

社區(qū)的作用，就是讓你的顧客把到你店鋪買東西變成一種”執(zhí)念“。

互動(dòng)

實(shí)體店，之所以是實(shí)體店鋪，就是因?yàn)樗幕?dòng)性。當(dāng)買賣不僅僅只是買賣，而是把商品購(gòu)買行為進(jìn)行衍生，延長(zhǎng)商品鏈并提升顧客的購(gòu)買體驗(yàn)。人與人之間最重要的是互動(dòng)，商品是“死”的，人是活的。

正如珞珈咖啡館的老板會(huì)加每一屆武大學(xué)生的微信，和所有的 “咖啡味的文青”互動(dòng)一樣。小編自從被理發(fā)師強(qiáng)迫加他微信以后，他天天在朋友圈發(fā)自己做的創(chuàng)意發(fā)型，然后再私信問(wèn)我好不好看和意見(jiàn)（估計(jì)是群發(fā)給每一個(gè)他的顧客），然后獲悉我們顧客的喜好和需求再對(duì)他的手藝進(jìn)行調(diào)整。這些看似微不足道的小互動(dòng)，讓那些實(shí)體小店越做越受歡迎。

這是小店鋪的互動(dòng)，現(xiàn)在讓我來(lái)聊聊大實(shí)體店的互動(dòng)。雷老大，雷軍——小米社區(qū)。電子器材商販起家的雷軍，熟悉各種硬件術(shù)語(yǔ)、能滿足那些手機(jī)發(fā)燒友和硬件技術(shù)宅對(duì)于小米的一切幻想。

他親自活躍在社區(qū)，積極回答網(wǎng)友和用戶的各種問(wèn)題。更是在知乎上熟練運(yùn)用知乎體。在知乎上，雷軍不只是像其他大佬一樣注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)而已，而是真正深入網(wǎng)友內(nèi)部，和網(wǎng)友互動(dòng)。在這種有一搭沒(méi)一搭的互動(dòng)中，讓網(wǎng)友感受到小米的親切與真誠(chéng)。

雷軍就是小米最好的形象代言人，小米不需要那些浮夸的明星代言、不需要華而不實(shí)的包裝宣傳，小米的品牌核心是“互動(dòng)”。雷軍自己作為小米的“代言人”，通過(guò)互動(dòng)的方式給網(wǎng)友打了一針強(qiáng)心劑。

用戶

賣用戶！沒(méi)錯(cuò)，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，就是賣用戶！在之前的案例里面，紅牛跳傘社區(qū)在后期階段，做起了“賣用戶”的生意，把用戶跳傘做成視頻上傳網(wǎng)絡(luò)，做成廣告。讓顧客在跳傘的同時(shí)，高度實(shí)現(xiàn)參與感，成為品牌產(chǎn)品的一部分。

通俗地說(shuō)，就像土豆網(wǎng)，用戶通過(guò)上傳自己的視頻，給其他用戶看，獲得點(diǎn)擊率，獲得更多人關(guān)注，繼而更多人繼續(xù)上傳自己的視頻，形成一個(gè)良性循環(huán)。

再例如線下很多DIY店鋪，就是通過(guò)賣用戶自己（還參雜”體驗(yàn)“，下一點(diǎn)要提到）來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。一個(gè)DIY的蛋糕店，客戶自己做蛋糕，自己去購(gòu)買自己做出的東西，這種思維方式就是賣客戶。

樂(lè)鋪邦想告訴大家的是，開店的形式千千萬(wàn)萬(wàn)，但是思維方式是相通的，我們要跳過(guò)“顧客上帝論”，要由單純滿足顧客需求向引導(dǎo)顧客出發(fā)。

體驗(yàn)

實(shí)體店充分給客戶最真實(shí)的體驗(yàn)，這是亙古不變的真理。沒(méi)有什么能比實(shí)打?qū)嵉乜吹缴唐贰⒚缴唐贰⒏碳医涣鞲芴峁w驗(yàn)感。就像星巴克最新出的概念咖啡店，要求店員可以跟顧客交流任何有關(guān)咖啡的知識(shí)。這就是體驗(yàn)！

很多人一直奇怪外灘的餐廳，為什么那么貴。其實(shí)貴的是體驗(yàn)，對(duì)環(huán)境的體驗(yàn)、對(duì)身份認(rèn)同的體驗(yàn)、對(duì)就餐氛圍的體驗(yàn)，店鋪往往要賣一些除了食物以外的附加值。這就是賣體驗(yàn)。

   編輯201603