王建國，系中國電子商務協會家居中心秘書長，《家居電商觀察》創建人

【軟裝行業的“紅利期”】

十幾年前，家裝行業當紅，處于行業前沿的深圳家裝市場，出現了“四小龍”“3A”“十佳”等“當紅炸子雞”，同時家裝設計師、裝飾建材行業同期火爆。這是家裝行業的紅利期，當年還有“北有業之峰，南有滿堂紅”之說（當然后來者兩個都不是領導者了，南方的滿堂紅品牌也基本沒有了），這期間誕生了一批家裝巨企，如北方的東易日盛、龍發、實創等，南方有星藝、名雕、居眾、海大等。

10年后的今天，“軟裝”行業繼“硬裝”后爆發，太像10年前的家裝行業了：軟裝設計師也像當年的家裝設計師一樣大熱，軟裝產品的銷售也很大程度依附這一“渠道”以“最快速度”到消費終端。

以上，其實不是行業有多先進，而是“紅利期”的事實存在，不火也難。但“軟裝”和“家裝”紅利時期有不同，比如軟裝設計師女滴多、家裝設計師男滴多，還有當年家裝火的時候廣告很有效果，軟裝熱鬧的時候還出現了個“互聯網+”。

這是變簡單了，還是變復雜了？！

如果是“行業+互聯網”，會比較復雜，因為涉及多個利益群體！如經銷商體系，品牌定位，還有賣場的合作關系。如果是“互聯網+行業”，事情會簡單很多！做一個互聯網平臺、互聯網品牌，找到匹配的資源（如生產商、研發設計機構），有牛的背景就叫加盟、整合，沒有很牛背景的就老老實實在網上賣貨賺點錢。

【軟裝行業的品牌機遇】

如同10年前的家裝行業，軟裝領域也有一大批產品整合的設計公司、軟裝設計師及軟裝產品導向的工廠或專賣店，不一樣的是：軟裝產品遠比建材、家具（風格化以外的家具）“碎片化”。

目前，軟裝行業還處于集約化程度極低，標準化產品極少的階段，且根據消費端對軟裝產品的理解，軟裝本來就不會像建材、非風格化家具一樣，一款產品通吃一大片市場。

十年前，軟裝（或更合適稱為飾品）的起始發展，就在深圳的筍崗和藝展中心，當年我在《深圳都市報》給藝展中心的定位及文章標題就是“全國飾品看深圳，深圳飾品看藝展”！

這個“紅利期”一晃已過十年了！

軟裝行業目前活得挺好的業態，正是以藝展中心為代表的專業市場，而且這種業態不是純粹的可復制的，即外貿、批發、工程、零售等各占一份，且沒有占絕對壟斷比例，而唯一可以認為是成功的家居零售品牌的是中國以外的“宜家”！

這就是當下的市場現實，正是軟裝行業的市場雛形狀態，但我們必須清醒，軟裝行業的終極方向是直接面對消費終端，即“去中間化”，隨著軟裝產品的消費者群體迅速擴大，“品牌化”也必定是最終的方向。

零售品牌、設計師品牌、產品品牌、整合商品牌、賣場品牌（這個最容易被“地產商化”）……很明顯，我們能從中找到適合自己的機會！但不要糾結，不要“過界”！

我比較多拿八馬茶業模式來類比軟裝行業，八馬在一個非常零散、沒有領袖品牌的茶行業中殺開一條品牌之路！喝鐵觀音茶的、送茶禮的消費者終于有一個可以基本參照價格、品質的茶品牌了，是不是有機會做成一個軟裝行業的“八馬”呢？！當然需加上O2O、互聯網、設計師等元素了。設計師、軟裝產品、整合上、賣場……這些同樣也是品牌方向！或者在互聯網上，也可成為軟裝產品的互聯網品牌，比如燈飾、花藝、中式家具等。

【軟裝設計師的“入口”價值】

軟裝行業，不只是賣豐富多彩的軟裝產品，更是因為有軟裝設計師、專業時尚買手、家居導購等一大批專業人士的存在，而具有“流量入口”的價值，對標的領域或產品現在已有很多，如“滴滴專車”“58到家”“e代駕”“河貍家”等，跟這些平臺上的“手藝人”跟軟裝行業的設計師、買手、導購等群體類同，具有本行業的“入口”價值。

其實每個行業都有類似的一個群體，可以統稱這個群體為“手藝人”，軟裝行業的“手藝人”有：服務類的如裝修師傅、安裝配送工人；技術類的如設計師；銷售類的如專業導購，等……其中，軟裝設計師是軟裝行業專業要求較高的群體，且群體數量較大。

軟裝設計師這一“手藝人”群體，如再細分，就是一小批服務于付費買設計的高端客戶，還有一大批服務于產品銷售的“技術性銷售人員”，如居于這兩者中間的定位，當然會比較糾結：收設計費費勁，拿銷售返點不合初心！

有一點可以明確：如果是以設計為基礎定位，不要盲目放大、擴張，因為自己本職上是手藝人（或“手藝人組合”）；如果是以專業銷售產品為導向，那就可當自己是“買手”，拿買手的提成跟拿產品回扣有本質的不同！

【軟裝行業互聯網化機遇和時間窗口】

軟裝行業居于整個泛家居領域中的最下游：硬裝設計→施工→建材→家具→家電→軟裝（設計、搭配）。因為產品的標準化程度、服務體系的成熟情況，最早跟互聯網（電商）掛鉤的是實物產品如美樂樂（美式家具）、林氏木業（全風格家具）、尚品宅配（整體衣柜）、麗維家（櫥柜），服務性產品的如家裝平臺土巴兔、家裝e站，再后即浮出愛空間（小米家裝）……

沒有特殊的領域，只會有時間窗口不同的領域。軟裝只要作為一個行業存在，總有互聯網化的那一個時間節點：或許這個時間窗口很快就會到來，歐工的軟裝套餐、家裝e站的軟裝包等，已在做軟裝行業“互聯網+”的重要嘗試！

但在當下，有“互聯網+”還是“+互聯網”的糾結，已產生規模以上企業的傳統行業，他們有既得的利益分配體系，以逐利的商業本性，當然不想放棄已有的市場份額和利潤率，但互聯網的“透明”“極致”“瞬間變專家”等特性，讓這些非互聯網的“紅利期”才有的非常態利益成為過去。既然互聯網時代已來，我們只能擁抱互聯網，哪怕先有“互聯網思維”（也就是抬杠教授許小年狂批的“互聯網思維”），我們才不會那么糾結、分裂，而是很陽光、很心安地賺自己該賺的錢！（作者：王建國）

   編輯201604