講故事——通過故事來介紹商品，是說服顧客的好方法之一。通過故事，推銷員把要向顧客傳達的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂中接受信息，對產品產生濃厚興趣。由于故事都傾向于新穎、別致，所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象。

引用例證——舉例說明問題，可以使觀點更易為顧客接受。人們在研究中發現，用10倍的事實來證實一個道理要比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引入。顯而易見，生動的帶有一定趣味的例證的事情，更易說服顧客。

試比較以下兩種說法，看哪種效果好。

甲、使用這種機器，可以大大地提高生產效率、減輕勞動強度。它受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。”

乙、“××鋼鐵廠使用了這種機器，生產效率比過去提高了40％，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現在，該廠又追加訂貨10臺。”

甲例中，推銷員說明是由一連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實根據，使人聽了不踏實，無法讓人情服。乙例中推銷員引用了一個實例和數據，有根有據，讓人不可不信。

具體描述產品利益——產品帶給顧客的利益是吸引顧客購。買的關鍵。產品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員不能把產品利益變成具體的、實在的、顧客可明確感受到的東西，利益就不會變成吸引顧客的因素。如產品能使顧客節省，推銷員不能把節省的結果算出來，把概念性的節省一詞變成具體的、事實的數字，那么，“節省”就是一個空泛的詞匯，不會具有打動顧客的作用。具體的細節比籠統的說法更易打動顧客。

富蘭克林說服法——這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條地列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動頤客的好方法，優秀的推銷員善于運用這種方法打動顧客。奧誠良治是日本著名的推銷員，曾連續16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細地準備了一份資料，這份資料共記有顧客購買此種汽車后的優點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。

形象描繪產品利益——推銷員既要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。 

結語：

推銷員打動顧客感情的有效方法是對產品的特點和利益進行形象描述。就像一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的響聲使人們產生了聯想，刺激了需求欲望

   編輯201604