會(huì)展業(yè)是伴隨著時(shí)代發(fā)展所形成的一種新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)，屬于高端服務(wù)業(yè)的范疇，它已成為許多國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，其中歐洲是現(xiàn)代會(huì)展業(yè)的標(biāo)桿，無(wú)論從展會(huì)規(guī)模還是展會(huì)檔次上，都處在世界先進(jìn)水平。

90年代以來(lái)，中國(guó)會(huì)展業(yè)駛上了快速發(fā)展的軌道，各行各業(yè)都在爭(zhēng)相分享會(huì)展經(jīng)濟(jì)的紅利，大大小小展會(huì)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，展會(huì)總數(shù)量大幅度增加，但在這背后，展會(huì)的專(zhuān)業(yè)程度、品質(zhì)和成效卻參差不齊，相差很大，導(dǎo)致參展商在選擇展會(huì)時(shí)猶豫彷徨，甚至誤選誤判。要知道，現(xiàn)如今的市場(chǎng)風(fēng)起云涌，變化太快，企業(yè)一旦選擇上出現(xiàn)偏差，那損失的不僅僅只是參展的費(fèi)用成本，很可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)難得的風(fēng)口和機(jī)遇，影響的是企業(yè)一年甚至幾年的發(fā)展。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何選擇展會(huì)呢？是靠主觀臆斷？還是僅憑別人轉(zhuǎn)述？還是貪圖展位費(fèi)便宜？顯然，這些都不是。展會(huì)是個(gè)系統(tǒng)性工程，企業(yè)應(yīng)該更加系統(tǒng)、更加專(zhuān)業(yè)地去審視和評(píng)判，選擇最能契合自身實(shí)際的展會(huì)平臺(tái)，選擇對(duì)了，是展會(huì)成功的第一步。

Ⅰ看展會(huì)性質(zhì)

大致來(lái)講，從性質(zhì)上展會(huì)主要分為三大類(lèi)：消費(fèi)型、貿(mào)易型、綜合型。

消費(fèi)型展會(huì)（B2C）：主要是指幫助廠家或商家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商品零售的展會(huì)，面向的是大眾消費(fèi)者，通常以經(jīng)銷(xiāo)商、代理商參加居多，有的情況下，廠家也會(huì)參展，但主要是在自營(yíng)市場(chǎng)，為了消化庫(kù)存或處理尾貨以變現(xiàn)。所以消費(fèi)型展會(huì)的核心就是賣(mài)貨，不太講究品牌形象和品質(zhì)。

貿(mào)易型展會(huì)（B2B）：主要是指幫助生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商，拓展渠道，同時(shí)對(duì)接流通賣(mài)場(chǎng)、行業(yè)專(zhuān)家、配套機(jī)構(gòu)等等，擴(kuò)大知名度，提高影響力。貿(mào)易型展會(huì)的兩大主體，參展商是生產(chǎn)企業(yè)，參觀商是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家和業(yè)內(nèi)人士，核心是貿(mào)易，講究產(chǎn)品的創(chuàng)新、形象的包裝、氛圍的營(yíng)造、品質(zhì)的把控等。

而綜合型展會(huì)是兼具消費(fèi)和貿(mào)易雙重功能的一種類(lèi)型，但在實(shí)際中，又因?yàn)槎ㄎ徊磺逦槐姸嗾股趟鶔仐墶?shí)際上，專(zhuān)業(yè)貿(mào)易型展會(huì)也附帶一定消費(fèi)功能，通常在展會(huì)最后時(shí)間，參展商會(huì)將展品進(jìn)行銷(xiāo)售以減少運(yùn)輸成本，關(guān)鍵在于主辦方要做好專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家和消費(fèi)者的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間嚴(yán)格區(qū)分，以保證貿(mào)易效果為重。

因此，企業(yè)參展首先要搞清楚參展的目的是什么，是為了賣(mài)貨還是為了簽經(jīng)銷(xiāo)商，是針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)還是外銷(xiāo)市場(chǎng)，厘清參展目的之后，才能有的放矢，不盲目參展。而一些連自身性質(zhì)定位都分割不清的展會(huì)，也就沒(méi)有參加的價(jià)值了。

Ⅱ看組織背景

為什么要看展會(huì)的組織背景？因?yàn)椋瑥哪撤N程度上來(lái)講，展會(huì)是一種資源游戲，誰(shuí)的資源豐富，誰(shuí)的成功幾率就越高，而資源的背后就是平臺(tái)的價(jià)值。因此，考察一個(gè)展會(huì)，就要充分了解展會(huì)的主辦方是誰(shuí)，承辦方是誰(shuí)，背后的平臺(tái)是否真正強(qiáng)大，企業(yè)要深入考察，而不是只相信從展會(huì)資料上所看到的，有些名號(hào)很大的單位可能只是一個(gè)掛名，對(duì)展會(huì)的運(yùn)作并未起到關(guān)鍵作用。

一般來(lái)說(shuō)，協(xié)會(huì)辦展更具優(yōu)勢(shì)，一方面，協(xié)會(huì)作為行業(yè)內(nèi)的中間組織，是行業(yè)內(nèi)各種資源的集大成者，另一方面，協(xié)會(huì)承載著助推行業(yè)發(fā)展的使命，以更高的格局去打造展會(huì)，當(dāng)然還更應(yīng)該看是否具有專(zhuān)業(yè)的展會(huì)規(guī)劃水平、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作能力，所以企業(yè)應(yīng)該和展會(huì)組織方進(jìn)行深入的溝通交流，真正了解對(duì)方。

Ⅲ看展會(huì)客流

客流量是保證展會(huì)成交效果的前提，展會(huì)的人氣也是比較直觀地能看到和感受到的，除此以外，企業(yè)還要盡可能了解其中專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數(shù)量和層次，觀察現(xiàn)場(chǎng)展客商之間的互動(dòng)率和簽單率，更加全面的去了解，不能以偏概全。同時(shí)，企業(yè)也要多多關(guān)注組織方在展會(huì)籌備期的邀約工作，邀約工作的深入程度、覆蓋廣度、邀約力度將直接關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)的總?cè)肆鳌?/span>

Ⅳ看展會(huì)品質(zhì)

高品質(zhì)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)貿(mào)易型展會(huì)的靈魂，因?yàn)樗嫦虻氖蔷⑸虅?wù)人群，需要的是高品質(zhì)的展會(huì)環(huán)境和服務(wù)。判斷一個(gè)展會(huì)品質(zhì)的高低，除了分析其品牌組合和買(mǎi)家資源以外，還要更加重視展會(huì)的形象、現(xiàn)場(chǎng)的管理、秩序的維護(hù)、全方位的服務(wù)等“軟實(shí)力”，高端貿(mào)易不是大排檔，精英商務(wù)不是游樂(lè)場(chǎng)，回歸理性，回歸展會(huì)本質(zhì)，高品質(zhì)是在先進(jìn)展會(huì)理念、豐富展會(huì)經(jīng)驗(yàn)的支撐下，通過(guò)對(duì)每一處細(xì)節(jié)的嚴(yán)格把控所呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果，是大量財(cái)力、人力投入的結(jié)果。

Ⅴ看投入產(chǎn)出

參展是一項(xiàng)投入，既是財(cái)力的投入，也是人力的投入，市場(chǎng)化運(yùn)作下，企業(yè)理所當(dāng)然要關(guān)心投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。從投入上，主要包含展位費(fèi)、搭建費(fèi)、接待/物料/物流三大塊，而產(chǎn)出的將是經(jīng)銷(xiāo)商簽約、品牌傳播提升等等。以青島家具展為例，一般現(xiàn)場(chǎng)簽約3-5個(gè)店，投入產(chǎn)出就能達(dá)到平衡，但是青島展所有參展企業(yè)平均簽店數(shù)為20家左右，除此以外，通過(guò)展會(huì)傳播，還會(huì)產(chǎn)生巨大的后續(xù)效應(yīng)。所以，企業(yè)選擇展會(huì)要綜合看待投入產(chǎn)出。

俗話講，選擇大于努力，現(xiàn)在是一個(gè)資源整合的時(shí)代，選對(duì)了平臺(tái)，用對(duì)了平臺(tái)，企業(yè)發(fā)展才能如虎添翼。選擇需要理性的看待、系統(tǒng)的分析、全面的解讀，切忌盲目參展、無(wú)計(jì)劃性參展。

編輯：201602