導購員養成記

精彩繼續，請聽下官娓娓道來

再靠近一點點，你就會發現……

Fifth　　“第一次“親密接觸

接觸是指向顧客說“歡迎光臨”并走近他。機會如何把握，對導購員來講是非常重要的一件事，也是非常困難的事。

假如招呼太早，顧客還沒決定要買，很可能產生“被強迫推銷”的感覺驚慌而去，太慢則有怠慢之嫌。有人說：“招呼成功的話，等于銷售成功了一半”。的確，成功與客戶搭上線，后面的產品推銷就比較順利，反之，就失去了和向客戶推銷的機會。

那么，什么時候開口招呼比較適當呢?在購買心理的八階段中，招呼顧客最好的時機，以顧客對商品產生興趣至聯想的階段之間最為理想。在這之前的階段為“注目”。此時向顧客出聲，顧客會率先提高警惕拔腿就逃。這以后為欲望比較、檢討階段，打招呼就顯得晚了，所以顧客的心理從“興趣”轉變為“聯想”之間，要適時接近并引導其購買，就可輕易抓住顧客的心，當無法判斷顧客的心理狀態時，不妨持相反的立場：先觀察顧客的態度或動作，再來聯想顧客心理狀態是否居于“興趣”與“聯想”之間，隨后可以和接近的最好時機銜接上。

sixth你眼底的歡喜是我內心的喜悅

顧客長時間只看著同一花色，說明顧客對該商品產生了興趣，甚至達到了聯想的心理階段。這時招呼的方法為，從顧客的正面或側面，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”。如果認為顧客已經進入聯想的階段，可用比“歡迎光臨”更能引發聯想的語句。例如“這種花色是目前最流行的”等類似的語句，會更有效果。

seventh你的觸摸是我心里最大感動

一直看著一種花色樣板的顧客有時會用手觸摸樣板，這表明他對該花色產生了興趣。人對引發他興趣的東西，往往會通過觸摸來證實一下，利用這一習性，可以作為接近的好時機。為了避免打擾顧客，稍等一會兒，再從側面自然地向前打招呼較妥當。

深入的了解

一直注視著樣板的顧客突然把臉轉過來，這意味著他想把樣板拿在手上仔細看一下，想要導購員過來的意思。這時可毫不猶豫地以自信而親切的聲音說聲“歡迎光臨”或“需要我幫忙嗎?”。這樣的招呼萬無一失。

在店內邊走邊瀏覽陳列于展示架上的樣板的顧客，突然停下腳步，這時是向前招呼的最好時機。

尋尋覓覓

顧客一進店就象有目的似地在找什么時，應該向他說“歡迎光臨，您需要什么嗎?”招呼要早省得顧客花時間尋找，顧客心里會很高興。這樣有效率的配合，可以說一舉兩得。

眉目傳情

和顧客眼神正面碰上，而又不在購買心理過程的任何一個階段時，親切地說聲“歡迎光臨”，未必和銷售有關聯，但作為應有的禮貌，還是需要的，然后，暫退一旁，等待再次向前招呼的機會。

eighth你的需求是我心中最大的溫柔

當顧客沒有在看樣板，或者我們不知道顧客的需求時最有效的方法就是用友好和職業性的服務接近法向顧客提供幫助。一般情況下，我們應以真誠的口吻說：“沒關系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的請隨時叫我”。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察覺到脾氣暴躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發問時再上前介紹。

當預備要接待顧客時，千萬不要過于唐突或無禮，不妨給顧客一些暗示，乘機整理一下商品擺設，并伺機與之交流，試探其購買欲望。熟能生巧，應多加演練這些接近顧客的動作技巧，當你能將這些接近動作運用自如時，就不會顯得生硬做作了。接近顧客時，導購員的動作宜自然大方、迅速敏捷，同時注意接近顧客時的角度，最好能與顧客面對面的交流，并注意兼顧到商品。據有關統計資料顯示，45度角交流的效果為面對面交流效果的1/3，而與顧客并排交流的效果則更差。

編輯201601