以往能得到一個知名大品牌的經(jīng)銷權(quán)是很難的，要費很大的力氣。拿到一個知名品牌的代理權(quán)就意味著可以有好的銷售、好的收益。因為僅從大品牌自身的商品拉力、品牌驅(qū)動力就可以產(chǎn)生很好的市場效果。

但目前的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變。從這幾年快消品品牌企業(yè)，特別是以往的市場占據(jù)壟斷地位的大品牌企業(yè)的持續(xù)下滑，就充分反映出這一當前市場的巨大變化。

目前隨著市場環(huán)境的巨大變化，傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商的業(yè)務、物流、資金價值在發(fā)生重大變化：

物流價值在消失

經(jīng)銷商的物流價值，對廠家來說，曾經(jīng)是經(jīng)銷商非常重要的選擇要素。目前隨著我國物流行業(yè)的快速發(fā)展，物流體系的不斷完善，經(jīng)銷商的物流價值在消失。不論是干線物流、還是城配，目前基本形成專業(yè)的物流體系，可以實現(xiàn)物流效率更高、成本更低。

基于快消品經(jīng)銷商行業(yè)來講，這幾年統(tǒng)倉統(tǒng)配發(fā)展快速，以煙臺益商物流為代表的、專門服務于快消品經(jīng)銷商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展。

物流從行業(yè)發(fā)展趨勢來講，集約化必然是發(fā)展的重要趨勢。在社會化物流體系不斷完善的大背景下，經(jīng)銷商的傳統(tǒng)物流價值在消失。

資金價值在消失

以往廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務模式是先打款、后發(fā)貨，廠家長期占用經(jīng)銷商的大量資金用于自己的發(fā)展。

目前的環(huán)境是：因為市場的變化，經(jīng)銷商不可能再像以往那樣打款，繼續(xù)相信、依靠、依賴一個品牌廠家。因為大品牌的市場嚴重萎縮，任何一個品牌都在面臨模式轉(zhuǎn)換的嚴重考驗。經(jīng)銷商必須要清醒看準企業(yè)的風險、產(chǎn)品的風險、終端的風險所可能帶來的資金的風險。

目前的資本市場環(huán)境，廠家可以有更多的實現(xiàn)融資的管道，也包括一些平臺企業(yè)，本身具備生態(tài)化的功能，可以提供一定的融資服務。

因此講，經(jīng)銷商的資金價值也在消失，未來可以預言，這一價值終將消失。

業(yè)務價值需要轉(zhuǎn)換

還剩下做市場的業(yè)務價值。目前看在新的環(huán)境下，經(jīng)銷商的做業(yè)務的模式、方法需要盡快轉(zhuǎn)換，否則，這一價值也要消失了。

新的環(huán)境下，快消品傳統(tǒng)營銷手段也要變了。

以往的營銷兩大招：空中廣告拉起，地面部隊強推；三板斧：鋪貨、陳列、促銷已經(jīng)失效。

廣告投給誰？紙媒?jīng)]人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了。

促銷促給誰？試圖一網(wǎng)打盡的特價、折扣，即便是在促銷期還有點作用，促銷期一結(jié)束一切照舊。

營銷必須要轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)換打法。經(jīng)銷商不盡快學習掌握新的方法，業(yè)務價值也將消失。

新環(huán)境下如何選擇品牌廠家

目前環(huán)境下，經(jīng)銷商應該如何選擇廠家，給大家提出幾點建議：

不看大小看思路

目前，選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌，現(xiàn)在的問題是，大品牌也是市場萎縮、業(yè)績下滑。

所以，現(xiàn)在環(huán)境下，選擇品牌廠家，關(guān)鍵看他的思路，是傳統(tǒng)思路，還是有深刻變革的新思路，這是非常重要的。

要注意它的產(chǎn)品思路是不是發(fā)生變革：是不是能夠針對目前的消費市場變化，能夠精準聚焦目標消費群體，滿足消費分層、小眾化、場景下的新的產(chǎn)品理念。

渠道思路：是繼續(xù)以往的傳統(tǒng)渠道意識，還是把重點關(guān)切轉(zhuǎn)向消費者一端。

營銷思路：是在繼續(xù)拼渠道、拼終端，還是已經(jīng)轉(zhuǎn)向以消費者為中心，更多的資源已經(jīng)投向了消費者，是繼續(xù)以4P營銷，還是轉(zhuǎn)移到實實在在的在為消費者創(chuàng)造價值上來。

不看長遠看眼前

目前正是快消品全產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都在進行模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時期，在這一特殊時刻，作為自身弱小的經(jīng)銷商不要思考更多的長遠，要更多地關(guān)注眼前的利益，不要再過多的思考品牌、市場維護等長期的市場問題，先要考慮實實在在的利潤。因為現(xiàn)在不確定的問題實在太多，長遠的問題實在難以看透。

不看市場看利潤

在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商的經(jīng)營要把利潤作為重點的考量。放棄以往的最求銷售、最求市場規(guī)模的做法，聚焦核心業(yè)務，聚焦核心客戶，聚焦核心產(chǎn)品，真正把利潤作為經(jīng)營的核心。

不看終端看顧客

目前的終端環(huán)境在發(fā)生變化，消費的變化、電子商務的發(fā)展、行業(yè)競爭激烈、自身業(yè)績的下滑，正在倒逼終端零售企業(yè)進行新零售變革。未來在新零售環(huán)境下，零售形式、零售業(yè)態(tài)、零售技術(shù)、零售企業(yè)組織形式都將發(fā)生重大變化。

所以廠家的聚焦點繼續(xù)在終端模式上，沒有轉(zhuǎn)移到消費者身上，將會發(fā)生問題。

大膽的分析預測：未來得快消品模式將會發(fā)生基于直接面對消費者的終端模式重構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的鏈接方式、在線手段，互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)的社群、社交等新的社會關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下提供的分享、直播等新的手段，將助推快消品營銷模式的徹底轉(zhuǎn)化。

未來，所有的企業(yè)都必須直接面對消費者，企業(yè)競爭的唯一要素將是粉絲，看誰有多少粉絲。

不看線下看融合

目前要看廠家是不是真正融入互聯(lián)網(wǎng)社會，是不是還存在“互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實體經(jīng)濟”的嚴重過時的理念。

不能僅看他的訂單在線化這些簡單的問題，要看它的產(chǎn)品是不是有互聯(lián)網(wǎng)意識，他的渠道是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識，特別重要的是他的營銷是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識，他的企業(yè)組織是不是已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化。如果還在排斥互聯(lián)網(wǎng)、還沒有真正擁抱互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，趕快遠離他。

不看忽悠看模式

目前的許多2B模式，是在忽悠，基本的商業(yè)模式還沒有搞不明白，業(yè)務流程還有嚴重問題，所以大家在選擇合作時，一定要仔細分析它的商業(yè)模式是不是合理，流程是不是能滿足你的業(yè)務需求。不能被忽悠了。

編輯 201702