以往能得到一個知名大品牌的經銷權是很難的，要費很大的力氣。拿到一個知名品牌的代理權就意味著可以有好的銷售、好的收益。因為僅從大品牌自身的商品拉力、品牌驅動力就可以產生很好的市場效果。

但目前的市場環境已經發生改變。從這幾年快消品品牌企業，特別是以往的市場占據壟斷地位的大品牌企業的持續下滑，就充分反映出這一當前市場的巨大變化。

目前隨著市場環境的巨大變化，傳統意義上的經銷商的業務、物流、資金價值在發生重大變化：

物流價值在消失

經銷商的物流價值，對廠家來說，曾經是經銷商非常重要的選擇要素。目前隨著我國物流行業的快速發展，物流體系的不斷完善，經銷商的物流價值在消失。不論是干線物流、還是城配，目前基本形成專業的物流體系，可以實現物流效率更高、成本更低。

基于快消品經銷商行業來講，這幾年統倉統配發展快速，以煙臺益商物流為代表的、專門服務于快消品經銷商企業的物流企業也在快速發展。

物流從行業發展趨勢來講，集約化必然是發展的重要趨勢。在社會化物流體系不斷完善的大背景下，經銷商的傳統物流價值在消失。

資金價值在消失

以往廠家與經銷商之間的業務模式是先打款、后發貨，廠家長期占用經銷商的大量資金用于自己的發展。

目前的環境是：因為市場的變化，經銷商不可能再像以往那樣打款，繼續相信、依靠、依賴一個品牌廠家。因為大品牌的市場嚴重萎縮，任何一個品牌都在面臨模式轉換的嚴重考驗。經銷商必須要清醒看準企業的風險、產品的風險、終端的風險所可能帶來的資金的風險。

目前的資本市場環境，廠家可以有更多的實現融資的管道，也包括一些平臺企業，本身具備生態化的功能，可以提供一定的融資服務。

因此講，經銷商的資金價值也在消失，未來可以預言，這一價值終將消失。

業務價值需要轉換

還剩下做市場的業務價值。目前看在新的環境下，經銷商的做業務的模式、方法需要盡快轉換，否則，這一價值也要消失了。

新的環境下，快消品傳統營銷手段也要變了。

以往的營銷兩大招：空中廣告拉起，地面部隊強推；三板斧：鋪貨、陳列、促銷已經失效。

廣告投給誰？紙媒沒人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了。

促銷促給誰？試圖一網打盡的特價、折扣，即便是在促銷期還有點作用，促銷期一結束一切照舊。

營銷必須要轉變思路，轉換打法。經銷商不盡快學習掌握新的方法，業務價值也將消失。

新環境下如何選擇品牌廠家

目前環境下，經銷商應該如何選擇廠家，給大家提出幾點建議：

不看大小看思路

目前，選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌，現在的問題是，大品牌也是市場萎縮、業績下滑。

所以，現在環境下，選擇品牌廠家，關鍵看他的思路，是傳統思路，還是有深刻變革的新思路，這是非常重要的。

要注意它的產品思路是不是發生變革：是不是能夠針對目前的消費市場變化，能夠精準聚焦目標消費群體，滿足消費分層、小眾化、場景下的新的產品理念。

渠道思路：是繼續以往的傳統渠道意識，還是把重點關切轉向消費者一端。

營銷思路：是在繼續拼渠道、拼終端，還是已經轉向以消費者為中心，更多的資源已經投向了消費者，是繼續以4P營銷，還是轉移到實實在在的在為消費者創造價值上來。

不看長遠看眼前

目前正是快消品全產業鏈各個環節都在進行模式轉換的關鍵時期，在這一特殊時刻，作為自身弱小的經銷商不要思考更多的長遠，要更多地關注眼前的利益，不要再過多的思考品牌、市場維護等長期的市場問題，先要考慮實實在在的利潤。因為現在不確定的問題實在太多，長遠的問題實在難以看透。

不看市場看利潤

在現在的市場環境下，經銷商的經營要把利潤作為重點的考量。放棄以往的最求銷售、最求市場規模的做法，聚焦核心業務，聚焦核心客戶，聚焦核心產品，真正把利潤作為經營的核心。

不看終端看顧客

目前的終端環境在發生變化，消費的變化、電子商務的發展、行業競爭激烈、自身業績的下滑，正在倒逼終端零售企業進行新零售變革。未來在新零售環境下，零售形式、零售業態、零售技術、零售企業組織形式都將發生重大變化。

所以廠家的聚焦點繼續在終端模式上，沒有轉移到消費者身上，將會發生問題。

大膽的分析預測：未來得快消品模式將會發生基于直接面對消費者的終端模式重構。互聯網帶來的新的鏈接方式、在線手段，互聯網重構的社群、社交等新的社會關系，互聯網環境下提供的分享、直播等新的手段，將助推快消品營銷模式的徹底轉化。

未來，所有的企業都必須直接面對消費者，企業競爭的唯一要素將是粉絲，看誰有多少粉絲。

不看線下看融合

目前要看廠家是不是真正融入互聯網社會，是不是還存在“互聯網搞亂了實體經濟”的嚴重過時的理念。

不能僅看他的訂單在線化這些簡單的問題，要看它的產品是不是有互聯網意識，他的渠道是不是具有互聯網意識，特別重要的是他的營銷是不是具有互聯網意識，他的企業組織是不是已經互聯網化。如果還在排斥互聯網、還沒有真正擁抱互聯網的企業，趕快遠離他。

不看忽悠看模式

目前的許多2B模式，是在忽悠，基本的商業模式還沒有搞不明白，業務流程還有嚴重問題，所以大家在選擇合作時，一定要仔細分析它的商業模式是不是合理，流程是不是能滿足你的業務需求。不能被忽悠了。

編輯 201702