每個行業都有一部慷慨激昂的發展史，伴隨人類的文明進程，新的生產方式與適應時代的生活元素相互交織，輪番上演風云變幻、難以預測的行業史劇。

1978年改革開放，國家經濟體制由計劃經濟轉向市場經濟，在手工業和工商業輪番改造的基礎上，開始了中國現代家具的探索。

此時家具業的競爭和發展帶有鮮明的時代特性，社會生活消費品極度匱乏，首要問題是解放和發展生產力，催生了龐大的家具市場需求，家具業競爭主要聚焦于初級生產力，誰達到量產甚至能生產更多產品，誰就能快速占據市場份額。

隨著經濟發展和人們生活水平的提高，第一階段爆發式釋放后，人們購買家具趨于理性。為適應市場狀況，企業開始注重產品宣傳、軟包以及銷售渠道的拓寬，90年代各類家具店、賣場雨后春筍般出現，終端渠道成企業角逐戰場。由于家具行業的“低門檻”性質，整體家具業市場競爭激烈，“產品+終端”的商業模式代價沉重。

古語云“用兵之道，攻心為上，攻城為下”，冰冷的工業產品本身并沒有生命力，要虜獲消費者的心理、情感認同，須借助品牌的力量。產品的氣質、情感、精神以及品牌調性，意味著高附加值、高利潤、高市場占有率。21世紀初，家具業品牌意識萌芽，大量品牌的涌現催生市場繁榮，中國家具業步入品牌競爭階段。

直到今天，“產品+渠道終端+品牌”，依舊是企業競爭最為關注的三大點，但任何一個，卻都不是終極競爭力。時代在變，歷史繼續，未來商業模式我們不做預測，只是回望家具業30年發展，淺析幾家與時代共進的家具企業，談談下一步家具業的發展趨勢，先看歷史，再話未來。

所謂品牌，自然在各個歷史時期轉型中得以適應、甚至超前市場需求并握有各自的核心競爭力。

比如，左右沙發。左右沙發于1986年在深圳成立，15年銷售額20億，30年來專注沙發，從產品到終端渠道到品牌營銷，各個層面堅持差異化經營準則，極致工匠精神專注于設計和產品品質。為了讓消費者更直觀感受，左右沙發將情景客廳導入終端店面；重視品牌營銷，傳播幸福文化；超100萬平米亞洲家具研發制造基地；旗下滿足國內外用戶多元化需求的“生活館”、“現代美式”、“左右定制”等多個產品系列陸續走向全球178個國家與地區，服務500多萬幸福家庭。

比如，全友家居。全友家居創建于1986年，超大規模工業園區，30多個專業分廠，20多個駐外銷售服務機構，3000多家專賣店，研、產、銷一體化大型民用家具龍頭。由中、意、德、丹麥等國200多名頂尖設計師組成的跨國研發團隊，在中國成都、深圳、意大利米蘭設立3個研發中心，涵蓋50多個系列6000多款產品，其中板式、沙發被授予“中國名牌產品”稱號。

比如，紅星美凱龍。1986年紅星美凱龍從手工作坊起家，迄今全國上百家家居商場，30年發展中準確把握市場契機，果斷轉向家具賣場品牌連鎖經營模式，滿足家居類一站式購買的同時，提供環保、休閑、娛樂的高端生活方式。2015年6月于港交所掛牌上市。16年三十周年慶，其總經營面積超過1200萬平米，商場網絡181家，覆蓋129個城市，年營業額過500億。

比如，聯邦家私。聯邦家私創立于1984年，是家具業同時擁有“企業技術中心”、“CNAS國家認可實驗室”的企業，銷售網絡覆蓋100%一、二級城市及70%以上三級城市，暢銷于100多個國家和地區。秉持創造“高素質生活”，行業內公認堅持原創設計走自主設計開發路線的少數企業之一。目前形成“自然、時尚、經典、體驗”四大國際主題風格及聯邦高素質生活“8大家”產品陣列，同時與國外合作經營開發千余品種，構筑富有特色、極為豐富的產品體系。

比如，天壇家具。天壇家具創立于1956年，擁有“天壇”、“龍順成”、“長城”三大品牌，資產逾4億元，占地40萬平米，員工1800人，是國內唯一同時在A+H股上市的國有大型家具企業。產品銷售遍及全國省市自治區和港澳特區，并出口美國、法國、日本等地，還為黨政機關、社會團體、大型集團、寫字樓、星級酒店、商業、餐飲業、文化教育系統、醫院、候機候車大廳、體育比賽場館等各類事業單位、公共場所提供家具配套服務。

比如，迪信家具。迪信家具于1981年在香港誕生，“注重原創、打造精品”讓迪信品牌成為高端、時尚、設計的代名詞。自建基礎工廠，引進德國、意大利先進生產設備及現代管理模式，目前月生產力高達300萬美元。終端加盟店網絡遍布國內大中城市50多家加盟店（總面積1.5萬平米）。

比如，紅蘋果。1981年紅蘋果創立于香港，1987年在深圳設生產基地，2000年開發出全國第一條禮恩派認定的全自動床墊生產線，憑借品質無暇、誠實守信、執行能力強等特點走在中國家具品牌前沿。2013年德國豪邁最新定制家具生產線在紅蘋果運作，年增長量超過100%。

比如，穗寶。穗寶床墊從1971年國內第一張彈簧床墊到現在已經45年，對于優質睡眠研究接近半個世紀，憑借不斷革新的研發科技和深受消費者信賴的產品品質，旗下品牌和產品屢獲國內外大獎。如今2000多家專賣店遍布全球，累計直接用戶過1000萬，世界品牌實驗室2016年數據顯示，其品牌價值高達83.56億元。

比如，青島一木。1953十三名個體手工業者從三間租賃民房開始穩步發展，1959年承擔人民大會堂宴會廳、山東廳以及北京火車站等室內家具和裝飾品任務，2006年成為國家商務部頒發的首批“中華老字號”企業。

三十多年來，中國家具業發展長河中涌現出太多具有歷史獨具魅力的品牌，一段段激流勇進的歷史當做故事來看，只是一串串亮麗的數字，凝聚的卻是企業家、員工們的畢生心血。回頭望，我們只有深深的感動，與無限的自勉。

縱觀家具業一路發展與探索，三個關鍵詞：精品，研發，體驗。

一句話，深度研發精品帶給消費者最好的體驗。

就在幾天前，中國證監會發布公告，歐派家居半年內登陸主板上市。招股書顯示，歐派家居擬募集23.3億，其中約20億用于產能擴張，且主要集中在櫥柜、衣柜和木門。眾所周知，衣柜、櫥柜是定制家居的兩大核心版塊。 歐派在櫥柜領域處于龍頭，衣柜領域也在2012年建立單獨廠房、從國外引進生產設備、組建專門運營管理團隊后一騎絕塵。2015年歐派營收13億，發展勁頭直逼索菲亞。

目前，定制家居行業已有索菲亞、好萊客在主板上市，頂固家居在新三板上市，此外還有尚品宅配、皮阿諾、志邦廚柜、金牌櫥柜等正IPO排隊，2017，家居行業異常熱鬧。

而我們熟知，房地產不景氣已使得家居行業出現嚴重的產能過剩，家具產品總成交額下滑，多數企業通過促銷、降價去庫存但成效較差。同時很多大型家居連鎖賣場七成商戶面臨虧損，各大家居企業發展受限，產能過剩日益嚴重，加之互聯網的巨大沖擊，未來幾年家具行業的側重點，或許仍是去產能。

如此市場情況下，家具業2017年的破局點是什么？

分析如下：

首先，家具業屬“低關注度，高參與度”行業，顧客裝修以前根本不會關注行業品牌和產品，基本大腦空空邊學邊買，高參與度則指購買過程通常由多人甚至全家出動。

其次，并非所有產品都適合線上銷售。運輸成本，整體搭配，專業設計以及高度定制化等特點，導致區域性特點明顯。

再者，銷售渠道不再看中位置，客戶資源是核心。星巴克最開始選擇核心商圈，后選擇機場開店甚至旅游景點，其策略不是人流，而是人的消費習慣。對于家具產品來說，消費者裝修期間與哪些場所的行為有關，小區周邊甚至物業辦公室都可以開店。移動互聯網時代，店面不再重要，有沒有客戶資源才是核心，難點在于怎么做客戶信息的收集工作，成功與客戶建立關系并促成交易。

最后，產品創新是王道。回到縱觀歷史的思考——“深度研發精品帶給消費者最好的體驗”，我們要做的產品，就是滿足“精品、研發、體驗”三大核心要素，如何做到？唯有定制！定制家具的設計原點是好看且好用，保證好用之時努力做到好看。

中國家具業不斷向前，即使那些正遭遇電商沖擊的品類經銷商們，也可以冷靜地思考一下，如何才能發揮并且增強自身發展的核心競爭力，從趨勢的手里搶下更多顧客，畢竟，很多消費者都是在感性的狀態下做出購買決策的。

編輯：201702