對于不愛DIY的中國消費者來講，最大的痛點是在冗長消費歷程中不得不親力親為。而對于家居品牌商來講，最棘手的問題魚龍混雜的市場中脫穎而出。

隨著互聯網+定制的崛起，傳統家具經銷商門店好像沒有太多生意，還有出路嗎？

賣單品正在過時 場景大行其道

目前，建材、家裝、家具、電器等本土品牌商仍以銷售產品為主，但向場景化，生活方式滲透的轉變已經開始大行其道。

在此過程中，“生活方式至上”會成為切入的關鍵詞，即品牌商通過打造和宣揚某種領先的生活理念，對消費者產生影響，進而引起他們對相關產品的關注。

而在生活方式的傳達手段上，品牌商往往采用現實和虛擬場景給消費者帶來直觀感受，體驗成為購買的主要決策因素。

一些電商平臺率先做了不少有益的探索。

在對銷售數據進行分析的基礎上，勾勒出用戶畫像，圍繞著戶型等關鍵信息，針對代表客戶群體的生活方式和訴求，在線下體驗店推出場景搭配，將低頻的家居消費場景嵌入高頻零售場景之中。

例如銀泰與天貓聯合打造的生活美學館，通過設置線下體驗區和場景展示區等實景，打破品牌區隔，為消費者創造浸入式購物體驗。

我們也看到，一些品牌商、渠道商如紅星美凱龍，已經加入到運用VR和3D建模技術構建虛擬化家居場景的隊伍中。

家具經銷商門店 全渠道整合

以家電行業為例，93%的受訪者是全渠道消費者。從需求端來看，2017年追求全渠道的無感跳轉購物體驗的消費者越來越多。實現全渠道最根本的技術支持是物聯網與智能家居。

我們認為，智能家居即將進入全網互聯階段，互聯網平臺最有可能成為統一接口，助力全網互聯的實現。

同時，智能家居推動未來觸點向家庭延伸，在非傳統零售場景建立嶄新的消費者觸點，全方位地滲入消費者的生活。門店物聯網技術也將推進線下行為的數字化獲取，從而實現個性化營銷。

實現未來所有門店的全渠道，家具經銷商需要做好如下幾件事情。

線上線下同一個用戶只有一個ID；線上線下同款、同價、統一庫存；無論在線上還是線下渠道購買，都可以選擇送貨上門或門店自取；幫助商家將分離的線上和線下渠道庫存統一管理，降低運營成本；通過物聯網和云技術集中獲取線下數據，并與線上數據打通，統一處理和分析。

消費者到底喜歡怎樣的解決方案

目前中國的家居消費者基本都是購買單品的。

一方面是因為品牌商和服務商分別為消費者提供單一品類的家居產品不同，或者簡單服務+有限產品(如裝修服務+建材)；另一方面，由于家居市場存在大量不規范的操作，消費者也不敢輕易讓服務提供商提供全套解決方案。

未來，隨著為消費者提供從設計到軟裝全套服務的高品質解決方案的提供商出現，消費者將享受“所見即所得”的消費者體驗及用戶解決方案。

我們認為，實現用戶解決方案大體有兩種思路。

第一，從銷售單品升級為銷售單品+服務。在生態融合的大環境下，產品的邊界也在模糊。品牌商不僅希望從銷售產品獲得價值，也在尋找立足產品、向外延伸的突破口，如增加與消費者的觸點，提供增值服務。就像布藝廠商開始賣家居一樣。

第二，升級至全套解決方案。越來越多的品牌商開始致力于為消費者提供全套解決方案，以覆蓋他們某一方面或者在一個特定場景下的多種需求。如家具廠商提供陽臺家具解決方案，用以滿足用戶在陽臺這個特定場景下的種種需求。

說到底，品牌商提供更好的產品，消費者才能更放心。

未來中國“家經濟”的最大轉變在于消費者的購買經歷將從散亂無序、需要大量妥協的多渠道市場，向整合的場景式產品與服務靠攏。

想要在家居新零售時代搶占先機，品牌商需要從自身的客戶畫像能力、產品營銷方式、渠道投放方式、產品設計開發過程、供應鏈輔助以及面向消費者的敏捷組織重構等六大方面進行思考。最終圍繞打造一個以客戶體驗為先，價值鏈整合的家居市場進行轉變。

編輯 201802