家居建材行業，如何在直播上發力，通過線上運營和線下渠道的結合，更快更多地搜集線索，和用戶建立長期信任關系，達成交易呢？

達人網紅、明星合作式的直播，品牌品牌投入成本高，長期效果漸差，品牌自播逐漸成熟化發展。而“品牌自播”對企業更友好，選擇在專業的直播平臺，搭建品牌直播間，粉絲忠誠度和市場占有率等數據向好。品牌自播通過直播間留資，獲取用戶信息，進行后鏈路轉化，才是關鍵。

一、家居行業直播發展3大困境

如今，隨著直播領域不斷成熟，不少品牌開始注重直播運營，然而家居行業直播卻面臨以下三大困境：

（一）缺少直播經驗，有效客流量低

家居類直播中，場景搭建、主播話術、直播節奏、商品組合等細節難以把控，基本是在開播前就提前做好安排，如果沒有流程化的直播安排，全靠主播臨場發揮，直播很難高效推進，更不用說獲得高客流積累了。

（二）直播長期無效果，試錯成本高

部分家居品牌，看到直播帶貨暴利，沒有考慮平臺屬性，所營品牌的特性，以及拉長時間的試錯成本，就直接開播，結果可想而知，數據并不理想。

直播間搭建、運營是需要有經驗專業的人來做，門店缺乏全案團隊對直播進行全局把控，直播轉化的周期也就拉長了。

(三)渠道戰略復雜，層級匹配難

不論是工廠店，還是品牌門店，很多品牌高額投放廣告，客流進店全憑運氣，數據分析零散，參考價值極低，門店所覆蓋的區域傳播范圍小。另外，家居品牌的渠道模式復雜，面臨著各個層級匹難，業績溯源慢等痛點，數據反饋環節復雜且分析參考價值低。

二、為什么直播可以快速激活家居門店？

直播發展快速，家居家裝品牌直播已經成為常態。線下門店+線上直播，結合活動進行雙重運營，盡可能地加大產品曝光，促成銷量提升。

（一）各行各業都在做直播，家居行業本身具有優勢

如今，行業直播已經成為較為成熟的商業模式，不少品牌通過線上渠道積累了不少品牌粉絲，直播運營成了行業引流獲客效果可觀的營銷渠道，目前家居家裝品牌直播已成常態。

（二）線下有場有導購

家居行業如果想和直播完美融合，打造專屬于家居行業的“人、貨、場”關系，那一般可以根據線下門店直播、大區經銷商直播、工廠直播等模式來做好定位。

（三）線上有客群積累有"轉化場"

如果家居品牌有自己的社群資源，可以借助群開展快速邀約工作，利于激起社群活力，豐富社群玩法，同時也能篩選掉一部分匹配度低的用戶。家居品牌可借助直播平臺經驗，流程化快開播，大大減少試錯成本，有效為線下門店引流。

家居生活直播行業繁榮，部分細分家居家裝行業近年來較為活躍，主要包含家居家紡，裝修建材，廚具衛浴等，可通過直播平臺，在直播間做品牌推薦、裝修知識科普、整裝效果展示，在沉浸式品牌化直播氛圍中，帶動直播間商品優惠售賣，打通線下門店核銷等，未來也有巨大的增長空間。

三、家居直播帶貨方案有哪些？

（一） 直播的核心：信任和價格

信任來自于主播塑造和品牌力。對于把直播作為一種營銷平臺來說，長期的直播則會是一種必然，從運營成本來說，公司自己打造自己的主播ip很有必要的。主播專業性的塑造，直播營銷技巧和話術的鍛煉，主播對公司產品的信任背書，商家都要著重考慮。

至于品牌力，家居建材企業的頭部企業就那么幾家，其他的品牌怎么辦？我們要給自己的品牌定位客戶群體，緊抓內層圈層客戶。價格方面，直播帶貨給粉絲灌輸的理念，就是價格優惠，產品的顏值高確實很重要，但價格低是個硬性指標。

（二） 貼合家居建材直播的引流+直播營銷系統

a、 爆炸式裂變集客引流系統。以瀏覽獎勵，積攢領禮品，裂變獎勵引流客戶，秒殺裂變，售卷篩選意向客戶，由一到百，由百到萬，爆炸式擴散。

b、KPI員工考核激勵系統。眾所周知，客戶資源都是掌握在一線的導購人員手里，那么有效的考核和獎勵機制能夠讓導購人員把手里資源主動的引流到線上，并主動讓第一手的客戶參與到裂變中去。總體數據的統計和客戶信息的跟蹤對于企業管理層的直播營銷方案的總結，反饋和保證線下線上服務質量至關重要。

C、直播系統，直播功能設計和直播系統的穩定性，是直播訂單的保障。

（三） 直播模式推進

家居建材行業的直播不僅大大提升了效率，還改變了家居建材營銷的規則。當企業都沒有開始直播的時候，家居建材直播營銷一片藍海，誰開始重點突破，誰將會搶的頭籌，等所有的企業都開始直播的時候，一片紅海，又成了廝殺的海洋。未來或者說正在進行的家居建材營銷模式比較妥當，直播會成為門店的標配，社群+微信+轉介紹，模式進行引流客戶，直播進行營銷。

家居建材直播營銷方案的核心點，在直播中不斷執行活動，在平臺規則變化中不斷摸索路子。直播營銷社會營銷大趨勢已然到來，順勢而為，乘風破浪，企業路才會多而長。

編輯：程思