定制家具企業，一度被視為家居家裝行業的“風向標”和“當紅炸子雞”。

過去的大概20年時間里，不管是品類紅利、運營模式，還是客單價、渠道深耕、服務能力等，都已經做到行業靠前的水平。

不過，最近前三季度定制家具企業財報出來，多家公司出現連續第三年營收、利潤雙下降。

部分定制家居企業財報

歐派家居：前三季度營業收入132.14億元，同比下降4.79%；歸母凈利潤18.32億元，同比下降9.77%。第三季度營業收入49.73億元，同比下降6.10%；歸母凈利潤8.14億元，同比下降21.79%。

索菲亞：2025年1至9月，營業收入70.08億元，同比減少8.46%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6.82億元，同比減少26.05%。第三季度，索菲亞營收約24.57億元，同比減少9.88%。歸母凈利潤約3.62億元，同比增長1.44%。

志邦家居：前三季度營業收入為30.74億元，同比下降16.36%；歸母凈利潤為1.73億元，同比下降34.94%。第三季度，營業收入約11.74億元，同比下降19.73%；歸母凈利潤為3512.47萬元，同比減少70.09%。

尚品宅配：前三季度營收為25.5億元，同比下降6.66%；凈利潤虧損7948.14萬元，同比增長30.38%。第三季度，營業收入約9.98億元，同比下降2.34%；歸母凈利潤118.8萬元，同比上升114.39%。

金牌家居：2025年前三季度營收約23.68億元，同比減少2.01%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約6471萬元，同比減少45.87%。第三季度，收入8.99億元，同比上升0.3%；歸母凈利潤105.97萬元，同比下降97.88%。

好萊客：前三季度營收約12.65億元，同比減少12.38%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約3136萬元，同比減少65.53%。第三季度營收4.35億元，同比下降16.44%；歸母凈利潤673.12萬元，同比下降85.4%。

頂固集創：2025年前三季度營收6.89億元，凈利潤1171.94萬元，增長222.32%。第三季度營收2.27億元，凈利潤167.09萬元，增長135.22%。

皮阿諾：前三季度營收4.20億元，同比下降37.27%；歸母凈利潤虧損752.52萬元，上年同期盈利822.68萬元。第三季度，營收約1.52億元，同比減少30.24%。歸母凈利潤約505.12萬元，同比增長34.18%。

為什么定制家具“失速”了？

定制家具企業的“營收利潤雙下降”并非偶然，它是多種因素疊加的結果，反映整個行業正在發生大幅度變化。

1、宏觀環境壓力

房地產紅利消退：定制家具依賴于新房交付和二手房交易。近年來，房地產市場進入深度調整期，新房開工量和成交量下滑，直接導致家居消費的“源頭活水”減少。

消費者信心與支出謹慎：經濟下行壓力下，消費者對大額、非必需的開支變得更為謹慎。裝修、買家具這類可以推遲的消費首當其沖。

2、流量結構劇變

傳統賣場流量枯竭：正如以前所有人感同身受的，以家居賣場、線下門店為主導的終端模式面臨挑戰。在消費者的選擇中，實體店僅是一種選擇，進而影響了進店顧客量。

流量入口碎片化與前置化：流量被嚴重分流。裝企、獨立設計師、小紅書/抖音等社交媒體、電商平臺都成為了新的流量入口。

尤其是“整裝”模式和社區局舊改店，它在裝修或居家生活的最前端就“截流”了客戶，消費者選擇整裝或局部改造翻新后后，其內部的木作產品（櫥柜、衣柜）往往被一并解決，直接分流了定制家具的訂單。

3、競爭格局惡化

行業內卷加劇：上市公司加上眾多區域性品牌，市場從“增量競爭”變為“存量廝殺”。價格戰、營銷戰愈演愈烈，導致企業獲客成本急劇攀升，侵蝕利潤。

跨界競爭出現：整裝公司、部分強勢的裝修公司開始自建供應鏈，甚至推出自己的定制產品系列，成為了新的競爭對手。

4、消費者代際變遷

決策邏輯改變：年輕的消費主體（80末、90后、00后）更依賴線上口碑、種草內容和設計師推薦。

他們對“一站式解決方案”、“高顏值”、“個性化設計”的需求，遠超對單一品牌柜體的忠誠度。

體驗需求升級：他們不再滿足于傳統的“看樣板間-聽銷售講解-下單”模式，而是渴望更沉浸、更便捷、更有趣的購物體驗。

破局之道：新的獲客、成交與用戶鏈接方法

面對上述困境，行業必然會發生變革。我們認為，三個“必然需要”正是變革的方向。

1、新的獲客引流方法：從“守株待兔”到“主動出擊 & 內容種草”。

線上內容營銷與引流：深度運營小紅書、抖音、微信生態等平臺。

不能局限于硬廣投放，而是通過輸出優質的裝修知識、設計案例、項目現場、避坑指南、生活場景視頻等內容，建立專業性和信任度，將公域流量轉化為私域線索。

布局前置渠道（B端合作）：積極與頭部裝修公司、整裝公司、設計師工作室建立深度合作，成為他們的產品供應商，直接進入客戶的決策圈。

社群與本地化運營：針對在建的樓盤、小區進行精準的社群營銷，組織線下沙龍、團購活動，實現精準獲客。

2、新的成交場景：從“賣場展廳”到“多元體驗中心”。

打造“生活方式展廳”：展廳不再是產品的簡單陳列，而是營造一個個完整的、有感染力的生活場景，根據不同群體、不同生活方式，進行展廳場景的打造。

同時，有條件的情況下，考慮融入策展式的內容，例如展覽、咖啡、自習室、美術室等，增加體驗內容。

擁抱“元宇宙”與AI技術：利用VR/AR技術，讓消費者在虛擬空間中提前“走進”未來的家，實時更換設計方案和產品，大幅提升決策效率和體驗感。

跨界融合店：與家電、軟裝、藝術品、咖啡等品牌合作，打造復合型零售空間。讓買家具變得像逛街一樣輕松、有趣，增加停留時間，創造隨機消費機會。

3、新的老客鏈接與業績維穩方式：從“交易結束”到“服務開始”。

（1）構建私域流量池：將已成交客戶引導至企業微信社群、專屬小程序等私域陣地，通過持續的售后服務、會員福利、家居保養知識、舊房改造建議等內容保持互動，提升客戶終身價值。

（2）發力“煥新”服務與局部改造： 隨著存量房時代到來，針對老客戶的廚房煥新、衣柜升級、兒童房改造等的“微改”需求，才是未來的出路之一。

家居廠商都需要設計出更靈活、更便捷的局部改造方案，激活存量客戶。早一點探索，早一步迭代，多一點勝算。 

（3）像COSCO等一樣建立起寵粉會員體系：不僅僅是折扣體系，而是包含優先服務、專屬產品、線下活動等權益的深度會員制，增強客戶粘性，鼓勵口碑轉介紹。

未來的崛起者，應該是那些真正以用戶為中心、重視口碑評價，通過產品、內容、服務同消費者建立深度鏈接的企業，是能夠適配存量房時代、多元化場景布局的品牌。

這場寒冬，持續倒逼整個行業進行一場深刻的數字化轉型和商業模式升級。誰能更快找到新的增長路徑，誰才更有能在下一輪競爭中占據先機。

當然，在這場新的探索過程中，試錯與代價是難免的。