關店潮來襲，行業唱衰實體，紛紛奔赴線上尋求“互聯網+”解救，紅谷皮具卻逆勢而行，在商業中心開出1000平米的大店，這當中有著怎樣的商業邏輯？

實體店真的沒有春天了？

去年，繼中國本土最大的羽絨服生產商波司登半年關閉3436家店后，沃爾瑪宣布將關閉30%的中國現有門店；今年，韓資咖啡店“咖啡陪你”走過高速發展期，陷入資金斷裂、拖欠工資、高管離職的負面消息中，在“外資第一店”百盛接連陷入關店風波后，萬達百貨也遭遇寒流，將在全國關閉45家門店……

經營模式落后、成本居高不下、新興業態替代、網上購物沖擊……諸多因素影響下，行業紛紛唱衰實體，由線下奔赴線上尋求生機。

讓人驚訝的是，發源于束河的國內時尚皮具領軍品牌紅谷卻逆勢而行，在商業中心獨樹一幟地開起了上千平方米的大店！實體店真的已經衰亡？“互聯網+”真的是傳統業態的唯一解藥？紅谷皮具給出了不一樣的答案。

實體店的風口

7月12日，昆明青年路熱鬧非凡，紅谷首家旗艦體驗店開業現場熙熙攘攘。

比鄰CUCCI與愛馬仕，面積為1000平方米，紅谷體驗店以業態區分為兩層：一樓是經典皮具和絲巾飾品展示大廳，依墻而建的櫥柜和純白色螺旋式展臺上，各式紅谷包具有序擺放；二樓是以皮具為文化主題的咖啡館和皮藝制作體驗中心，暖暖的米黃色燈光灑在原木桌椅上，和著咖啡的香氣，彌漫著源自遠古束河邊上閑逸自然的生活氣息。

這是紅谷第一家混合經營業態店：有紅谷皮具和絲巾兩大類別近來年的經典款式；有國內頂尖大師做的全手工高端定制皮具；有瀕臨絕跡的蘇州老繡娘的蘇繡作品;還有各類飾品和高端家具售賣。

事實上，在關店潮洶涌而至的風口開大店，紅谷實是“意有所圖”。

第一，應對外來的市場與價格危機。

紅谷創立至今已經13年，門店大多分布于三四線城市。近兩年，在電商沖擊和經營成本高居不下的影響下，一二線城市關店潮涌現。為了尋求出路，一二線城市品牌紛紛轉戰三四線城市，紅谷面臨市場份額被稀釋的危機。另一方面，國外輕奢侈品品牌渠道下沉，致使奢侈品品牌大幅降價。避之不及的是，2015年7月WTO保護期結束，更迎來關稅取消。

站在消費者角度，稍貴但已打折的奢侈品與價格較之便宜的紅谷皮具相比，大多數似乎更愿意選擇前者。這樣一來，紅谷的危機就更加明顯。

第二，實體店需要轉型，但轉型入口并非是線下轉至線上，而是用戶體驗。

互聯網時代，線上渠道雖來勢兇猛，但有一個殺手锏線上永遠不可能做到，那就是用戶體驗。之前網上有一個段子，說馬云即使線上再厲害，但如果他要剃頭發，他也只能去店里剃。這其實并不僅僅是玩笑，實體店雖遭遇寒冬，但價值不可磨滅。

當顧客走進紅谷店內，可以觸摸和試備包包，可以感受是否合適，還可以進行皮具保養，這就是實體店的價值。

只是，顧客完成體驗的主戰場已經從日漸式微的小街鋪和傳統百貨，轉移到集購物、娛樂、教育、餐飲、文藝、服務于一身的城市綜合體。如今的實體店，實際上是在強化體驗、互動、社交圈子、服務的概念，這種概念是現有商業渠道中最不易被線上沖擊的。

“經濟蕭條才是企業成長的好機會！”

用稻盛和夫的話交換概念，如果說蕭條的線下市場是底谷，那么填補了這個底谷，或許就意味著崛起。

正是基于這樣的原因，紅谷開始了大刀闊斧地開大店。讓人好奇的是，紅谷的旗艦體驗店究竟會帶來怎樣的驚喜？

玩嗨“實體店+”

事實上，紅谷在全國有上千家實體店，但昆明這個大店與其他實體店實則迥異。基于實體店集體驗、社交、試穿戴的未來發展形態，紅谷集團副總裁周攀峰提出“實體店+”的概念：

雖然渠道在變化，環境在變化，大眾和商家住追的東西在變化，但消費的核心本質卻不會改變，那就是服務好消費者，讓消費者擁有更好的用戶體驗，這正是紅谷“實體店+”的核心。

從創新角度歸納，紅谷“實體店+”主要分為幾個層面：

品類拓展

從紅谷的包具區往里走，滿壁色彩映入眼簾，蘇繡、絲巾、皮雕或掛在墻上，或擺在櫥架上，挽著發髻的繡娘坐在繡架前靈巧地穿針引線。

論體驗，至尊的體驗必是源自產品精髓。紅谷的皮雕，全出于全國頂尖的藝匠之手。一個皮雕工藝，需工藝人花半年功夫，不可思議的是，這樣的皮雕，目前在國內只有20個人能完成。對此，為將工藝文化傳承下去，紅谷專門成立高端定制事業部，師從日本皮雕大師小屋敷清一的中國皮雕領軍人物劉冰擔任首席設計師。同時，紅谷計劃培養一批具有匠心精神，高超匠藝，代表紅谷最高的皮藝技術實力的手工匠人，將中國的手工藝文化傳承下去。

2014年11月，紅谷在原有業務上跨界轉身，引進大批絲巾行業的能手，生產絲巾新品，并花重金與蘇州知名繡娘簽約，打造獨一無二的蘇繡絲巾高端定制，一個繡片，需要繡娘兩個月的慢工細活，每一個品類的款式都不重樣。

事實上，這類產品的出現，跟皮包的概念一樣，不僅是實用的需求，也是對美的追求，顧客以不同的款式用于不同的場合。

異業聯盟

一個1000平米的大店，如果單做包具，會顯單調，而自身完成多業態發展，也是一件不可能的事。所以紅谷只能選擇異業聯盟。

細心的人一定會發現，紅谷的體驗店里，沒有什么是不能賣的。

咖啡館里的原木桌椅和沙發，源自成都著名的原木創意家具品牌“梵木”，梵木將體驗店咖啡館的桌椅全包。于是，價值近百萬元的家具免費提供給紅谷擺放和使用，一方面節省了紅谷的成本，另一方面紅谷也成了梵木的賣場。一個環境舒適的店面，顧客總會愿意多花時間駐足，當顧客對梵木家具有購買意愿時，可以在紅谷體驗店里直接訂購，店長把訂單發回梵木總部，由總部直接郵寄給顧客。

在體驗店內，紅谷還會定期為顧客舉辦生活美學課程，比如，邀請時尚COSMO時尚達人、藝術家到店為紅谷VIP講解時尚潮流及搭配知識。

“專業的人做專業的事！”紅谷的異業聯盟不僅有引流的作用，還加強了顧客的粘性，對于各品牌銷售來說，這是雙贏的合作。

首保概念

首保的概念實則源于汽車，但紅谷的體驗店卻首次提出了首保，他們如何做？

顧客在一樓產生消費后，比如買了紅谷皮具，可以到二樓的高端皮具護理區做首次保養，以后每兩個月可以再進行免費保養一次。

實行首保的好處是，可以把人流從一樓引到二樓。顧客在皮具保養的同時，可在咖啡館品一杯愛爾蘭咖啡，可在其他區域看一看蘇繡、皮雕或者梵木家具，既可以讓顧客打發時間，還可以增強顧客二次消費的可能。

從顧客角度出發，與顧客玩在一起，讓顧客在體驗中尋找樂趣，這就是紅谷“實體店+”的價值所在。

“實體店+”的內核是體驗

著名的美國未來學家阿爾文·托夫勒在其名著《未來的沖擊》中指出：體驗經濟時代來臨，讓用戶感動最重要。

對實體店來說，雖然寒冬已至，但它并不會消亡。紅谷從昆明青年路開始，又回到青年路開大店，當初的紅谷皮飾與如今的生活美學體驗館，中間相隔不過幾百米，紅谷卻走了13年。

這13年，不僅是紅谷的發展歷程，也是商業社會不斷變化的佐證。

就在“互聯網+”仍被捧在云端時，曾和王健林打賭的馬云，近期連續牽手線下，聯姻銀泰、蘇寧，這說明：沒有線下能力的電商終究會陷入平臺瓶頸，線下實體的體驗功能才是商業的核心。

紅谷的生活美學體驗店如同星巴克與宜家。在宜家，商場為顧客創造了一個生活場景，向顧客展示了廚房該如何裝修，臥室該如何裝修，顧客置身這些樣板場景中，總能發現一些意想不到的東西。結果就是，顧客可能本來計劃去買柜子，最后卻買了碗、杯子甚至是床等一大堆其他的東西。

一個創新性的體驗消費，就能把市場引導出來。紅谷的體驗店里開通微店，顧客在體驗店的微店也可以方便購買心怡的包包；每周一次時尚沙龍、每月一次VIP生日PARTY做為兩大線下互動活動，以時尚皮具、絲巾圍飾、高端手工定制皮具為三大時尚主銷品；以皮具高級保養護理、皮具DIY手工體驗、紅谷味道咖啡及茶藝為四大體驗服務；以皮具歷史文化、絲巾歷史文化、蘇繡工藝展示、高超的皮雕工藝展示、手工木藝為五大文化展示項，并聘請知名設計師操刀設計完成，全國遴選最優秀的店長店員到店服務。

昆明這個體驗店有一個總功能，就是線上線下相結合——線上購物互動，線下體驗溝通，形成社交圈。換句話說，這個店已經不是賣貨的概念，而是一個承接線上線下的場所。

今年五一假期，紅谷在網上發起“你有包，我就養”的#包養行動#，從5月1日至10日，紅谷集團高管、各地分公司總經理都親臨門店，為顧客免費提供皮包護理保養服務。10天時間，紅谷“包養”了全國30萬女人。如今，紅谷旗艦體驗店的落幕，更是紅谷為顧客提供體驗和服務的最佳方式。

試想，當用戶在一個社交場所中被感動了，那么他的消費意愿是不是也就不言而喻？

                                             編輯201503