宜雅泰和園董事長邵湘文先生，將近七十歲才入行做紅木家居。換作別人，正是退休養老的時候，邵湘文原本也大可以活得很悠閑，但卻毅然選擇入行開始創業，并著手做他企業的十年發展規劃。在此之前，他對紅木家居雖有涉足，但了解不深，可說是位外行。他入行的優勢在于他已完成資本的原始積累。

這一組的兩位論壇嘉賓，堪稱是業內尋求差異化競爭的代表。其中，宜雅泰和園董事長邵湘文先生，將近七十歲才入行做紅木家居。換作別人，正是退休養老的時候，邵湘文原本也大可以活得很悠閑，但卻毅然選擇入行開始創業，并著手做他企業的十年發展規劃。在此之前，他對紅木家居雖有涉足，但了解不深，可說是位外行。他入行的優勢在于他已完成資本的原始積累。

與邵總相比，戴為紅木的董事長戴愛國先生是另外一個典型。一方面，他是業內的資深人士，是位“老人”，他對行業有深入的了解，有二三十年的紅木生產、營銷及品牌運營管理經驗；另一方面，他也是位“新人”，他白手起家創業，在四年前才創立自己的品牌，隨后做了70多家門店，建立了他企業的連鎖經營模式。

這兩位嘉賓一老一少，形成鮮明對比，但其創業經歷都堪稱“奇跡”。事實證明，沒有做不好的事，只有做不好的人。現在行情不好，很多人都說紅木家居生意不好做，那么來看看他們兩位又是怎么做的？他們的經營理念是什么？他們對行業發展有怎樣的思考？在市場已趨飽和、行業產業鏈已相對完整的情況下，他們是如何切入市場，找到適合自己的發展模式，從中殺出一條血路，打開一片新天地的？

工藝創新、服務創新、設計創新，開山三板斧，開辟紅木家居新天地！

家居從材料看，有板式的、實木的、紅木的；從風格看，有中式的、西式的。我們關注紅木家居，在于它是傳承中國傳統家居文化的載體。那么，在傳承傳統的基礎上，我們又如何創新？就紅木家居創新本身來看，可分為工藝創新、服務創新、設計創新。這每一個方面，都可以從中走出一條不尋常的路子，來規避業內的同質化競爭：

（1）工藝創新。這可分為不同工藝的創新，比如我們的絲翎檀雕，就是工藝創新的一個范例。它涉及刀具、技法等許多創新，進一步通過設計，將這種原本用于工藝品上的技藝與紅木家居做融合，也就拓寬了它的應用范圍，而改變了紅木家居的雕刻技法面貌，通過工藝創新達成了家居的創新。

（2）服務創新。服務這方面，是我們行業比較忽視的，但在下一步的轉型中，服務創新必須得到重視，否則行業也只能原地踏步，不能真正接入現代社會，而被時代潮流甩到后面。現在不是講工業4.0嗎？再不是B2C了，不是做好了大批的產品讓客人來買，而是C2B，客人要什么你做什么。真正樹立“客戶是上帝”的服務思想，把投資用到“為客戶全心全意服務”上去。切實了解客戶的需求，包括其生活方式，對家具款式、質量、價格、服務等要求，并花大力氣去實現它們。如何實現？要依靠設計、工藝技術團隊，還有嚴格的質量管理團隊。

當把這整個流程做到位后，這種服務創新其實也就是完整的私人定制模式。以我們企業來說，我們的私人訂制，從設計、生產直到客戶訂貨，一般都在半年以上，而且做好后，客戶還不一定要，如果不是對自己的團隊、對自己的產品有自信，做不了這種生意。這其間涉及大量很細致、辛苦的工作。雖說曲折，但我今年的業務，90%都是從老客戶那里做成的。客戶可以是忠實的粉絲，可以是朋友，也可以是對你產品不斷提要求的挑剔者，要培養一大批這樣的客戶，這生意才有得做。今年我又成立了一個客戶服務部，想盡一切辦法，來增加一些為客戶免費服務的項目。這就是我的投資，我是要投入的，但我對客戶免費，免到他感動，他就會再叫我做，也會介紹他的朋友讓我做。

（3）設計創新。相比工藝創新和服務創新，傳統家居的設計創新是最受大家爭議的，因為它沒有統一的準則。但說起設計創新，無非涉及兩個問題：繼承什么？創新什么？對此，我持兩方面意見，一方面，我們要像保護自己眼睛一樣來保護我們的傳統家具文化，因為它也是我們民族一筆寶貴的藝術財富，值得保護；另一方面，我們也應看到，作為一個企業，產生利潤、生存下去，才是最基本的，至于傳承和保護一種技藝和文化，不是它的首要任務，它最應該關心的問題是我的產品如何走進市場。反映到行業的家居產品定位上，我覺得應該做大百花齊放、百家爭鳴，既要有傳承深厚傳統文化的老中式家居，這部分市場正在縮減，我們業內也缺少這方面的設計人才；也要有適合現代市場需求的“新中式”家居，它在當前應運而生。

有關于新中式，我也跟許多設計人員談過。認識新中式，首先它是做市場化的；其次，它沒有一種理論體系，甚至于為什么那樣做，大家都講不出一個所以然來。如何看待這種現象？我認為我們要看到它的潛力，看到它的一種繼承，看到它迎合市場需求的精神。當然，也要看到它的缺點和不足，而且缺點還不小。那我們能不能引導它呢？引導它才是我們的任務，而不是肆意地批評它。在我看來，對于新中式，我們要提的最重要要求在于，它們要繼承中國的文化傳統，要讓人一看就知道它們是中國的家居，一看就知道是我們中國人喜愛的家居，而不會是西式的。在這方面，我覺得我們行業，尤其是業內的骨干企業，應該朝這個方向使一點力。

產品定位、設計團隊、品牌營銷，以及工匠精神支撐，三位一體，幫你在危機中壯大！

說實在的，我們戴為不是一下子就起來的。在入行之前，我本身做紅木家居就已經有二三十年，對它的生產、設計和市場營銷，其實都有前期的經驗積累。對于新入行的企業，我也從這幾方面進行建議：

首先，是家居產品的市場定位。你做什么東西？跟別人有什么不同，這種不同是不是你的優勢？你做好東西后要賣給誰？這就是定位。比如我們戴為的定位是中高端市場，面向三十到五六十年齡階層的客戶群鋪開。面對的空間是蠻大的，但我們的產品只堅持走自己的路，而不是看到別人的好，就去模仿抄襲。從四年前創辦這個品牌，我們就一直堅持做自己的設計，不會受外在風潮的左右。

其次，是家居的設計。我們的家居，并不是完全依照明清的老款來做，在設計概念上，我們堅持將傳統與創新三七開：三分傳統，七分創新，既保留中式家居的文化，也一點一點地去調整改變，這就需要有自己的設計團隊來獨立設計。我們看到，業內當前跟風做“新中式”，很多就是見到哪一家做得好，就跟著做，你仿我、我仿你，互相抄。背后的原因，就在于很多企業自身缺乏設計能力，都請外面的設計公司來做，而后者可以同時賣幾份圖紙給不同企業，圖紙間僅作微調改動，做出來的東西自然也就幾無二致，款型、布置甚至名字都差不多，看不到真正的好東西。

說到底，這其實也是我們紅木家居廠家和國內家居設計師的毛病。廠家方面，近些年入行的許多人，很多是半路出家，之前可能是做服裝的、做五金的，入行也就五六年，老板本人對家居不懂，光看著前幾年行情好，就進來點一把火、撈一把，缺乏長線的規劃。設計師方面，有很多設計師其實是游離在我們行業之外的，誰給錢誰就是娘，東一家、西一家地拼湊，就能湊個“原創設計”給你，目前這種拿藝術唬人的“設計旗”太多了。很多家居設計師并不懂我們的傳統家居結構，說得難聽點就是外行，就是不會做。國外的設計師，比如歐美的、日本的，能自己設計也能自己動手，但我們國內的，則是會設計而不會動手，不會考慮設計的東西好不好做，不會考慮它的工藝性以及科學性，只考慮如何設計得與眾不同。而恰恰是這種“與眾不同”，市場上要都是這些東西，也會被搞砸，這種產品我們是不做的，因為我覺得做了也沒意義。

最后，是品牌營銷。在這方面，我們有必要與現代家居企業作對比。相比現代家居企業，我們不能不承認，他們的產品開發速度和產品營銷能力要比我們快得多和強得多，它們也往往建有自己的營銷團隊。我們這邊呢？很多廠家還保留家庭作坊式的經營管理，用的團隊老、接受的觀念老。而在當前，好多現代家居企業轉來做紅木，把新中式當主流產品來做，他們的開發、管理經驗一定比我們強。相比來說，我們有什么優勢呢？我們更了解傳統家居的結構，工藝更成熟。但中國市場的現實是，最好的產品，如果沒有一個很好的包裝，也會慢慢被埋沒。人家可以用鐵的價值賣出黃金的價格，我們是用黃金的價值只能賣出鐵的價格。比如我們說紫檀家居，木頭每噸可達一百萬，但產品賣出去，可能就是木頭的錢。我們僅有的工藝優勢，跟他們的開發、營銷一比，完全不是對手。拿戴為來說，我們采鑒就是現代家居的營銷推廣模式，所以能提升得比較快。但業內很多企業還跟以前一樣，認為我是賣木頭的、或是賣工藝的，只強調這兩種，其他方面則不去重視，缺乏那方面的視野和能力。

總的來說，依托產品定位、設計團隊以及營銷模式，才能建立一個好品牌，也才能對自己的產品非常有自信。其中，設計團隊是最基本也是最重要的，建立設計團隊，堅持獨立設計，就不用怕被抄襲，怕的是抄襲別人（如果一個企業，沒有人模仿你，也說明你這企業在走下坡了）。做好這三大方面，都需要工匠精神的支撐，它們是三位一體的。因為現在形勢已經很明朗，發展到現在的紅木家居行業，木頭貴、工錢貴，再不能像以前那樣大批量地做，薄利多銷。接下來拼什么？就是拼如何把產品做到極致，如何把服務做到極致，更重要的是如何把你的團隊做到極致。

“沒有不好的市場，只有一些差的貨沒有市場。”這在任何行情下都是如此。基于這種理解，我覺得這一場行情危機下來，業內可能有大半企業可能會走掉。行業將兩極分化：一些工做的很好、很細致的小企業能留下來，比如蘇州一帶的，因為它的量本身就不多，工藝也做得精致，價錢也就不會下來；一些大的連鎖企業，可能會縮減門店，但它的店會做得更精。能留下來的企業，就在于它是有設計團隊的，有管理能力的，以及穩定的市場規劃的。如果在這時候，還有企業想新進來，我覺得也應先從小處做起，不能一上來就求規模；要精細化，把基本功練好，看懂了再做，不能一頭霧水就扎進來。這樣才能把路走得更遠，才能生存下來。