過去的二十年間，家居建材經銷商一直是炙手可熱的生意。不過，近幾年里的經營門檻逐漸上升，對經營者提出了更具挑戰的考驗。

從以前開店就賺錢，到近年來主動營銷才能打開局面；從單品類就足以支撐半壁江山，到時下多品類整合、空間方案成為市場主流；從銷售型的渠道商，再到服務商、品牌運營商的轉型，變革一直在路上。

既成就了一批又一批實力經銷商，同時也淘汰掉了未能跟上節奏的創業者。

放到整個市場來看，即便經營難度上升，可挖掘的機會依然較多，我們也能看到，陸續有不少創業者投身建材產業做經銷商、代理建筑陶瓷項目。

從2021年的情況看，部分實力陶瓷品牌表現頗為出色，所舉辦的招商活動普遍能吸引實力硬核的新商加入。

與此同時，一些龍頭品牌繼續看好建材產業，增加投入，擴大布局，比如陶瓷品類里，白兔瓷磚切入墻地磚行業，搭建起“馬賽克+外墻磚+墻地磚”三磚并驅的產品格局，并配合年輕化流量品牌建設、全渠道營銷賦能、六大運營中心支持等措施。

其中不少做法踩準當前的市場節奏、擊中渠道痛點，被視為前景廣闊的商業機會，在經銷商群體里備受關注。

上半年的形勢如何？

從2021上半年的整體形勢來看，家居建材行業的情況并不差。

幾個統計指標都相當漂亮，以規模以上建材家居賣場為例，前五個月，累計銷售額3840.9億元，同比上漲82.23%。對比2019年同期的3788.6億元，小有增長。

另一組數據來自國家統計局，前五個月，建筑及裝潢材料零售總額約701億元，同比大增37.1%。

這兩個數據都反映零售市場的情況，具體到建材類業務，部分大中型品牌及經銷商都亮出了兩位數、甚至三位數的同比增幅。

再看工程渠道的情況，據奧維云網的數據，住宅精裝開盤項目有所下滑，開盤房間88.6萬套，同比減少6.3%，尤其是配套部品里，建材配套量約23.32萬套，環比增長25.2%，同比下滑17.2%。

但頭部企業還是維持了大宗業務的增長韌性，工程份額正在向優勢企業聚集，一些長年經營工程業務的經銷商，所收獲的優質訂單還是比較不錯。

具體到建筑陶瓷行業，據中陶家居網給出的數據是，前五月，規模以上建陶工業主營業務收入1306.38億，同比增長25.4%；利潤總額累計74.45億元，同比增長28.67%。

數據所透露的信息很明顯，行業里依然有大量企業向上生長，背后離不開經銷商的努力與推動。

2021上半年的走訪中，我們發現從建筑陶瓷到整個家居建材行業，無論是工廠，還是經銷商們，都在一些新賽道上加碼，多項有代表性的探索浮出水面，至少體現在五個方面：

1、巖板投資力度繼續加大，部分公司開設巖板展廳，呈現巖板的全屋應用場景，包括上墻下地到廚房臺面、餐桌、櫥柜等。

2、終端設計競爭力繼續贏得重視，從廠家到終端，普遍發力導購的空間搭配與設計方案輸出能力，用設計贏得客戶。

3、直播+門店爆破活動依然受部分企業認可，同時配合小程序、在線設計、電商等線上運營，擴大流量來源；以門店作為平臺的落地活動，呈現高頻次特征。

4、渠道的寬度繼續延伸，更多企業努力拓寬渠道，從傳統經銷渠道、設計師渠道，到整裝渠道、工程渠道等，都贏得了企業的重視。部分經銷商主動走出舒適圈，繼續開發頗具挑戰的新興賽道。

家居經銷商未來的出路

那么，對家居建材經銷商來講，接下來的生意又該如何做？又有哪些機會可能成為新的財富沃土？

我們認為，當一個行業處于轉折點與變革期的階段，正是新機會叢生與繁榮的黃金窗口期。

家居建材經銷商正面臨這樣的機遇與挑戰，接下來的經營預計要按四個方向轉型，進而打造更強競爭力。

1、經營能力的轉型：有沒有一支能打硬仗的團隊、能不能建立起系統的競爭優勢，將決定經銷商的道路有多寬。

家居經銷商接下來的路，依然是想辦法提升綜合能力，包括設計、產品、交付、服務、營銷等，必須出彩。尤其是以往做得不夠的服務能力建設，接下來應該是重中之重。

數字化能力的建設可能是新的發力點，比如門店的數字設計軟件，能夠為客戶輸出高品質的效果圖與設計方案，提升體驗；針對客戶的數字化管理，做得更精準詳細，進而支持后期的服務與新銷售線索激活。

2、業態的轉型：我們發現，越來越多的家居建材經銷商，正在探索門店的多元形態，比如獨立大店、多品類門店、整裝大家居店、設計店等，由以前的建材產品銷售，向全屋空間解決方案商轉型。

核心思路是兩條：

一是通過多品類的組合，實現一站式配齊，比如白兔瓷磚“馬賽克+外墻磚+墻地磚”三磚并驅，走全品類、全規格、全色域的路線，從爆款流量型產品到超大規格巖板，全屋墻地面配齊，同時以全空間整體解決方案的形式呈現，增強居家生活場景的體驗。

二是部分經銷商正嘗試建材+定制等跨度更大的經營模式。

3、零售+工程的渠道布局：現實狀況很清晰，精裝房將長期保持較高比例的建材配套，對零售的擠壓是明顯的。

部分家居建材經銷商同時布局零售、工程業務，取得了相當不錯的成績，預計接下來的生意還得這樣做。

我們預計，前景廣闊的家居建材經銷商，可能有兩種身份：

一是繼續做經銷商，負責當地零售、裝修、設計師等傳統渠道；

二是服務商，承接總部簽訂的工程客戶，提供落地服務。

今年注意到，一些品牌已正式推動零售+工程的運營模式。

以白兔瓷磚為例，22年耕耘工程渠道，與保利、雅居樂、恒大、中海、碧桂園等數十家百強房企都有合作，建立起投標、產品、排產、送貨、跟蹤等成熟的體系，正將這種能力輸送給經銷商，進而打造一批零售+工程雙棲的大商。

再者，與品牌的合作關系正面臨調整，以前建立在產品基礎上，以產品交付為主，而當前的要求更高，廠家需要輸出系統能力，幫助經銷商實現盈利。

那么，經銷商挑選合作品牌，要特別注意廠家有沒有能力提供系統賦能。

家居建材市場的新一輪競爭，不僅拼規模、比速度、拼銷售能力，同時考驗從供應鏈、產品、價格帶，到營銷、交付、服務等立體多維度的能力。

具備了這些能力，任何機會都有可能被你抓住。這個行業的迭代與創新，正創造一個百花齊放、生機勃勃的時代。

編輯202102