裝修公司渠道開發，又迎一輪新戰報公開。

大材研究注意到，1月以來的公開信息里， 就有多家企業發布了裝企渠道合作成果，其中有企業發布了更具挑戰性的目標，劍指十億甚至百億體量。

裝企渠道大開發

一、據奧普家居公開資料，截至2023年12月，奧普家裝深度合作裝企已有600多家，TOP500裝企合作率高達76%。

其中包括貝殼、天壇、愛空間、生活、點石名匠、業之峰、方林、嵐庭、唐卡、兄弟、天怡美、聚通、尚海、極友家、滬尚茗居、銘品、都都、中博、恒彩、良工、錦華、星藝、山水、華然等。

在公開資料里，奧普強調，通過系統化培訓、標準化流程，提高家裝服務商的服務承接能力。

二、金牌整裝事業部在2023年終經營大會上透露，2023年完成的很圓滿，2024年發揚“三心十億”毅力，以“人心、戰心、勝心”來高質高速達成目標。建鐵軍，人效引領；樹立區域標桿，實現標桿引領；門墻柜產品一體化，產品引領。

抓牛鼻、穩牛身、甩牛尾、強牛腳，擁抱裝企，針對重點戰略客戶制定一對一合作策略；打造最懂裝企的整家研發團隊；一商一策，制定明確的解決問題策略及行動計劃，實行團隊集中作戰聚焦策略。

在另一場年度會議上，金牌整裝負責人分享的報告里透露，金牌廚柜擁抱整裝賽道，入局家裝行業最大風口，整裝沉淀4年，2023年業績增長率173%。并提出三大愿景，包括：幫助3000家優質裝企更優質；金牌業績數億級裝企達20家，數千萬裝企達80家；10年之內，金牌整家單渠道業績破百億。

三、據索菲亞集成整裝事業部公開資料，“向整而行 絕對增長—索菲亞集成整裝事業部2023年度總結暨優秀表彰會”在廣州香格里拉大酒店舉行。

索菲亞集團總裁王兵致辭，為集成整裝事業部2023年的業績高達成率點贊，給予團隊高度的認可。索菲亞集成整裝事業部總經理胡慶兵透露，2023年順利達成年初設定的業績目標，衣柜業務在大幅增長的同時，其他品類同樣保持高速增長，如櫥柜、家具家品、裝飾材料等品類增長遠超預期，整體業務呈結構性增長。

集成整裝事業部2023年店面設計升級后，單店面積同比提升11%。單店平均出貨同比提升31%，再創行業增長標桿。官微上展示了典型案例，一是647平方的無錫深愛居索菲亞門店米；二是540平方米的上海圣都整裝索菲亞門店。而在2023年前9月里，整裝渠道營業收入同比增長86.4%，其中，直營整裝事業部已合作裝企數量202個，覆蓋全國173個城市及區域。往前追溯，2023年9月1日公開推送的資料里介紹，截至8月31日時，直營整裝事業部業績超過2022年營收。

對于這一增長，當時公開的原因里介紹了幾點，值得注意。

（1）大客戶持續深挖，以愛空間整裝、圣都整裝、點石家裝為代表的大客戶，在2022年業績高基數背景下，一對一精細化運營，仍保持高增長。

（2）采取3大特區+6大戰區模式，精細化深度運營，西南西北同比增長121.57%和180.92%，各區域均衡發展。

（3）建店面積標準提升，較上年同期擴大14.59%，建大店、建好店，多品類融合，均單值與轉化率提升明顯。

（4）新客戶持續開拓，同比提升93.1%。尤其是中腰部裝企合作取得突破性進展。

（5）人效同比提升56%，事業部整體ROI大幅提升，全員業績導向，每月定期復盤培訓，團隊業務作戰能力逐步提升。

四、德爾地板的公開推送里提到，與100多家連鎖家裝企業簽訂合作伙伴關系。

五、2023歐派營銷第三事業部整裝經銷商年終培訓會上，關于裝企渠道的情況有所透露。

例如，歐派整裝大家居&鉑尼思，與裝企合作伙伴強強聯合，憑借軟裝、硬裝、全屋定制一體化設計、一站式購齊、一攬子服務的整體解決方案，領先市場，逆勢增長。

開發運營進入密集期

上述五大企業的運營結果，只是裝企渠道大開發里的冰山一角。近幾年里，裝修公司渠道開發與運營進入密集期，贏得上百家重點品牌的高度重視與重磅布局。

據大材研究的不完全統計，德爾、夢天、金牌、志邦、奧普、世友、索菲亞、歐派、我樂家居、易高、三峰、瑪格等企業，均組建了專業的家裝部門，持續發力。

或成立整裝事業部，或組建家裝事業部，或建立集成整裝事業部，聚焦裝企渠道，輸出面向裝企的專屬產品方案，與各區域優秀裝修公司建立合作關系，力圖與裝企聯手打通又一核心渠道網絡，實現流量、影響力與營收的再次提升。

尤其是2023年里，推動裝企渠道運營的企業明顯增加。

例如，夢天家居提到，上半年時，家裝渠道的主要工作集中三部分：一是進一步深化重點城市的打點，且取得了一定的成果，杭州和成都兩個城市通過充分的摸索，已經提煉出有效的家裝渠道盈利模式，同時在這個過程中完成了團隊裂變，為以后的渠道拓展積累人才。二是客戶關系方面，上半年完成了部分頭部裝企的戰略合作簽約，在全國各個城市陸續開始布樣，預計在下半年到明年完成全國主要頭部裝企布樣的工作。三是保證已覆蓋的裝企的產品品質及交期的穩定，去年的部分簽約裝企已經陸續開始出量，家裝渠道今年的業績增長比較明顯。

大材研究認為，伴隨裝企渠道激戰的持續上演，一種新的局面正浮出水面：對家居建材企業而言，完成上百家重點裝修公司的實質性合作后，才意味著該渠道開發進入了正軌。而只有實現上千家裝企的高價值合作后，才算真正打開了渠道局面。從經營措施來看，家居建材企業普遍跳出了供應商角色定位，而是力圖建立全維度賦能裝企的競爭優勢，與裝企建立起共同體的格局。

例如，世友地板在各地舉辦的2024年經銷商年會上，同樣提出了裝企深度運營新思路，挖掘增量市場，優化盈利模式，提升店面活力，促進銷量增長。

金牌整裝事業部提出，以星品牌、星產品、星賦能、星營銷、星注驲一、星數字、星力量等7星為抓手，全線出擊，賦能裝企，拉動業績增長。

索菲亞集成整裝事業部提出，以裝企為中心，強賦能、輕管控、快響應，堅持生態化合作，打造區域裝修生態鏈以及客戶合作舒適度。

詩尼曼家居在創變者大會上提出，2024年里，詩尼曼將打造全新的整體交付模式，堅定擁抱裝企、設計渠道發力拓增長。

針對裝企合作業務，詩尼曼推出G項目專項產品庫，圍繞整裝需求而設計，品類涵蓋了從衣柜、櫥柜到護墻、木門等多種家居產品，是聚焦舊改、擁抱裝企人群的有力抓手。

志邦通過全空間全品類家居產品，為裝企構建全空間風格一體化、材質一體化、交付一體化的家居供應鏈平臺。

另一種變化在于，全力開發裝修公司渠道的企業里，多品類布局的情況越漸普遍。

例如夢天木作，以木門為入口，延伸至全屋空間的水漆木作產品體系，提供門墻柜一體化的整體解決方案。

奧普立足浴霸，拓展多品類電器，以大板為平臺，搭載電器、燈光組成廚衛陽頂部空間方案，2024年里，在浴霸、廚房空調、集成吊頂基礎上，圍繞廚衛陽空間，拓展照明、集成墻面、智能晾衣機等多品類，提供家居空間集成方案。

金牌廚柜則從整家入手，致力于成為王牌裝企更配套的整家定制。

歐派家居則表示繼續力推新整裝，通過一體化設計、一站式產品整合、一攬子施工服務來滿足消費者整體家人生活方式需求的零售服務模式。

依托全品類研發與供應鏈集采優勢，攜手裝企實現以定制產品為核心的整裝服務模式，推動定制裝修一體化

2024年，歐派將強化對裝企的流量賦能、設計賦能，完善交付賦能，1+N獲客搶占全域流量，CAXA軟件普及應用賦能設計，通過流量、設計、交付三重賦能，助力裝企。

機遇與風險并存

從裝企渠道未來市場形勢看，大材研究預計，四大變化將繼續發生，成為裝企渠道的典型現象。

一是多方探索與合作模式完善之后，裝企渠道在部分企業的營收構成里，將占據更大的比例。當這種新局面形成后，裝企渠道將與零售、大宗采購、海外市場、電商等并分天下。

二是入場企業的數量還將繼續增長，越來越多家具建材企業將力圖構建起各地區的優秀裝企合作鏈，而優秀裝修的供應鏈合作模式，也將發生典型變化。上百家大中型優秀裝企的長期實質意義上的合作，將是該渠道運營的標配，也才意味著運營進入正軌。

三是合作形式將繼續擴大，定制供應鏈合作將是基本面。更多深度合作將持續落地，包括產品聯名款共創，聯合研發、聯合設計、聯合制造；與裝修公司聯合營銷，定制活動，聯合擴大訂單。

四是伴隨裝企渠道的洗牌加劇，能夠存活下來的裝修公司將減少，預計對部分材料企業產生意外沖擊。這是運營裝企渠道里，值得警惕的風險。

 編輯：程思