市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通常認(rèn)為，定制家居行業(yè)是成品家具與民用裝飾兩大行業(yè)在需求市場(chǎng)相互“聯(lián)姻”、交叉運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，成品家具與民用裝飾是定制家具的兩大母體行業(yè)。雖然有些業(yè)內(nèi)人士，多把定制家居歸于成品家具行業(yè)，但這往往是從工藝傳承、技術(shù)特點(diǎn)的角度上講的。從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)理念及服務(wù)客戶的角度上來(lái)講，它毫無(wú)疑問是屬于家裝建材行業(yè)。那么，作為定制家居行業(yè)的母體行業(yè)，家裝建材行業(yè)整體狀況又是如何呢?下面我們認(rèn)真地分析一下。

家裝行業(yè)困局之一：材料失控 巧婦難為

問渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。好的食材才能做出好的飯菜。沒有好的材料，再好的廚師也沒轍。有很多大廚，自己親自過(guò)問食材的采購(gòu)、從源頭上把控食材的質(zhì)量就是這個(gè)原因。材料來(lái)源沒有問題，就成功了一半。裝修公司面臨的最大問題是什么呢?很難形成批量采購(gòu)。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力不錯(cuò)且比較注重裝修安全的業(yè)主，自己會(huì)到諸如紅星美凱龍、居然之家、大明宮、東方家圓等大型建材超市進(jìn)行一站式采購(gòu)。也有的裝修公司本身就是一線建材品牌的代理商。盡管如此，管理上的漏洞無(wú)處不在。原因是裝修公司一般奉行比較靈活自如的備料政策，一線工人或其他人員可以代購(gòu)施工材料，然后憑票報(bào)帳即可。有的裝修公司接到訂單后甚至直接抽取一定的提成，然后把工程轉(zhuǎn)包給裝修師傅。這就給了采購(gòu)人可乘之機(jī)，價(jià)格下不來(lái)、質(zhì)量卻下得快。最終利益受損的是裝修公司與業(yè)主。

高端需求畢竟是有限的。尤其是廣大的小區(qū)公寓型業(yè)主，大多去建材市場(chǎng)或街邊小店購(gòu)買建材的比較多。即使外包給裝修公司，也是只包工不包料。裝修公司對(duì)業(yè)主報(bào)價(jià)時(shí)，單價(jià)稍微高一點(diǎn)，報(bào)價(jià)報(bào)不進(jìn)去，業(yè)主根本不接受。走低價(jià)路線，只有降低材料等級(jí)，以次充好。材料的來(lái)源良莠不齊。一般非品牌建材商店無(wú)不唯利是圖，進(jìn)料渠道毫無(wú)門坎可言，哪兒的單價(jià)低就進(jìn)哪兒的貨。

以移門供貨渠道為例，許多正規(guī)品牌的移門銷量今年以來(lái)出現(xiàn)嚴(yán)重滑坡的局面。主要原因是什么呢?

首先是移門工廠的投資門坎很低，有個(gè)一百平米左右的地方，車間、辦公、倉(cāng)儲(chǔ)就全有了。所以，作坊化、個(gè)體化、游擊化是今年移門生產(chǎn)的主要形態(tài)，而且這種趨勢(shì)還在進(jìn)一步擴(kuò)大。這在相當(dāng)大的程度上蠶食了正規(guī)工廠的市場(chǎng)空間。在單價(jià)仍然是主要選項(xiàng)的中低端市場(chǎng)，正規(guī)軍團(tuán)肯定干不過(guò)以個(gè)體戶為主體的游擊隊(duì)。許多衣柜品牌僅移門這一項(xiàng)，今年一年里至少喪失了20%左右的市場(chǎng)份額，影響很大。

更主要的，移門的質(zhì)量大幅下滑。到專業(yè)展會(huì)上看一看，不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的參展移門有一個(gè)明顯的變化就是大家都在強(qiáng)調(diào)品位、花色、造型的新奇與獨(dú)特，很少有人過(guò)問材料。小作坊主們過(guò)度引導(dǎo)消費(fèi)者片面追求新奇與變化，大幅降低材料的質(zhì)量。一般來(lái)說(shuō)，移門的邊框型材的厚度在1.0mm到1.2mm之間，可山東的某鋁型材產(chǎn)業(yè)基地居然可以供應(yīng)厚度連0.5mm都不到的材料，底線何在?這樣的移門，看起來(lái)一樣美觀，但用稍微堅(jiān)硬一點(diǎn)的東西稍微一磕，型材表面就會(huì)出現(xiàn)小坑，發(fā)生變形。這樣的材料，賣給消費(fèi)者能管用幾年呢?說(shuō)到底就是不負(fù)責(zé)。

同時(shí)，在現(xiàn)有供貨與監(jiān)管體制下，高價(jià)格不一定可以買來(lái)高品質(zhì)。建材經(jīng)銷商為了賺取更多的利潤(rùn)，不惜以次充好，假冒偽劣。裝修公司唯有找到材料生產(chǎn)工廠、從出廠路徑開始控制。但工廠不可能繞開自己的銷售渠道而針對(duì)一個(gè)裝修公司去進(jìn)行銷售。即使工廠賣給裝修公司，也需要一定的批量才行。而裝修公司的材料需求量十分有限，受自身需求不足的影響，不可能整批整批地采購(gòu)有資質(zhì)保證的裝修材料。一句話，進(jìn)貨渠道的誠(chéng)信問題，卻要身處產(chǎn)業(yè)鏈末端的裝修公司來(lái)埋單，無(wú)疑讓裝修公司無(wú)可奈何。

很多裝修好的房子，工藝水平可謂一流。按說(shuō)工藝水平?jīng)]有問題，裝修公司也算是盡職盡責(zé)了。但刺鼻刺眼的氣味確實(shí)很濃，著實(shí)讓人受不了。尤其是現(xiàn)在的業(yè)主，大多都有相當(dāng)強(qiáng)的環(huán)保意識(shí)，甲醛超標(biāo)的現(xiàn)象誰(shuí)都知道。工程尚未完工，便招致業(yè)主的嚴(yán)重投訴。很多裝修公司承接的工程，雖能完工，卻難善終。業(yè)主索賠、尾款難收、朋友反目等等，常常一個(gè)工程的結(jié)束，變成一個(gè)麻煩的開始。

無(wú)奈之下，裝修公司向業(yè)主拋出大量“定心丸”，承諾門窗敞開，半個(gè)月即能除味。事實(shí)果真如此嗎?權(quán)威人士明確告訴我們，甲醛的潛伏期是8-15年，半個(gè)月消醛之說(shuō)，純屬欺騙。如此以來(lái)，事情的性質(zhì)就完全變了。時(shí)間一長(zhǎng)，必然失信于市場(chǎng)，甚至已經(jīng)失信于市場(chǎng)了。

家裝行業(yè)困局之二：設(shè)計(jì)不專 施工不精

市場(chǎng)上的裝修公司多有自己的專長(zhǎng)，有的以設(shè)計(jì)見長(zhǎng)，兼顧施工，或施工外包。有的以施工見長(zhǎng)，并勉強(qiáng)進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)。裝修公司多如牛毛，一個(gè)地級(jí)市不下百家。不管是哪方面見長(zhǎng)，都不影響我們從設(shè)計(jì)能力的角度對(duì)市場(chǎng)上的設(shè)計(jì)公司及其運(yùn)營(yíng)狀況做一些深入的分析。

首先看一看連鎖裝修公司。這類公司一般以設(shè)計(jì)見長(zhǎng)，通常以輕資產(chǎn)的投入方式通過(guò)品牌加盟擴(kuò)大覆蓋面、增大體能。這種以品牌效應(yīng)在市場(chǎng)立足的連鎖設(shè)計(jì)公司在大型工程類裝修方面確實(shí)有其優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合承接訂單、聯(lián)合競(jìng)標(biāo)、聯(lián)合設(shè)計(jì)與施工等，成交概率極高，是定制家居行業(yè)的強(qiáng)勁對(duì)手。但具體到民用裝修，他們的長(zhǎng)處就變成了短處，諸如周期過(guò)長(zhǎng)、管銷費(fèi)用過(guò)高、工程報(bào)價(jià)太高、訂單變更缺少靈活性等等。定制家居行業(yè)內(nèi)，總部對(duì)各經(jīng)銷商的支持是合同義務(wù)，份內(nèi)責(zé)任。與定制家居行業(yè)不同的是，家裝公司在技術(shù)上只能獨(dú)當(dāng)一面，總部至少不可能無(wú)償?shù)靥峁┰O(shè)計(jì)技術(shù)與力量的任何支持。

技術(shù)力量靠養(yǎng)成，靠傳承，靠強(qiáng)有力的支援。任何一家設(shè)計(jì)公司如果沒有設(shè)計(jì)人員可資成長(zhǎng)的人文環(huán)境與公司文化，設(shè)計(jì)能力不過(guò)關(guān)，再好的家裝市場(chǎng)也難有所作為。

更重要的是，設(shè)計(jì)公司在家裝市場(chǎng)上普遍的運(yùn)營(yíng)規(guī)則是，免費(fèi)設(shè)計(jì)。這樣，設(shè)計(jì)人員的積極性很難調(diào)動(dòng)起來(lái)。設(shè)計(jì)人員的付出成了隱型福利，被公司一文不值地送給了客戶。設(shè)計(jì)師覺得不值，還不如自己?jiǎn)胃赡亍ＴO(shè)計(jì)人員除了擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)職能外，更多地精力耗在了接單拉客戶上面。這樣以來(lái)，設(shè)計(jì)水平上很難保持較高且較穩(wěn)定的狀態(tài)。公司上了一定的規(guī)模以后，設(shè)計(jì)人員變動(dòng)十分頻繁，很難留得住尖端設(shè)計(jì)人才。

其次再來(lái)分析一下獨(dú)立設(shè)計(jì)公司。這類公司一般是老板本人是設(shè)計(jì)專才，有相當(dāng)深厚的設(shè)計(jì)功底。但受免費(fèi)設(shè)計(jì)的行業(yè)規(guī)則的影響，這樣的老板專靠設(shè)計(jì)吃飯顯然是無(wú)法生存的，唯有兼顧施工方面才有出路。可是，施工環(huán)節(jié)又過(guò)于麻煩，常常讓一個(gè)設(shè)計(jì)師顧此失彼，錯(cuò)誤百出。

至于沒有設(shè)計(jì)能力的裝修公司，俗稱施工隊(duì)。既沒有整裝設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，也沒有材料整合與施工監(jiān)管優(yōu)勢(shì)，更沒有售后長(zhǎng)期保障優(yōu)勢(shì)，只能用來(lái)滿足本屬于“橄欖體”另一端的低端需求。作為低端市場(chǎng)的一種勉強(qiáng)互補(bǔ)或設(shè)計(jì)公司的一種生硬配合還是有一點(diǎn)生存空間的，但完全構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)。

家裝行業(yè)困局之三：平臺(tái)失效 有木難支

在家裝市場(chǎng)的行業(yè)分工中，裝修公司通常要扮演家裝資源開發(fā)、推廣與整合者的角色，在此過(guò)程中不斷堅(jiān)持設(shè)計(jì)理念，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)理念的保值增值。沒有可資整合的家裝資源，家裝公司很難有所作為，只能淪落為家裝“游擊隊(duì)”。或者死守著“正規(guī)軍團(tuán)”的老路子，高不成低不就，坐等以裝修師傅為主體的“游擊隊(duì)”游而擊之，失去一單又一單的生意。

在被整合的建材資源中，很難有一個(gè)一線品牌用以發(fā)揮其品牌帶動(dòng)效應(yīng)是最大的問題。內(nèi)蒙古的民風(fēng)淳樸是眾所周知的。如此好的市場(chǎng)，裝修公司沒有訂單只能是自己的問題。呼和浩特火車東站旁邊，新小區(qū)很多，裝修公司卻寥寥無(wú)幾。為數(shù)不多的裝修公司，大多會(huì)有一個(gè)自己的展示館，里面是自己代理的各類建材類、衛(wèi)浴類、廚電類的品牌，可謂品類齊全、品牌豐富。但仔細(xì)一看，卻沒有一個(gè)一線品牌。這樣，品牌的帶動(dòng)效應(yīng)就很小，加上設(shè)計(jì)能力薄弱，無(wú)法有效地打動(dòng)業(yè)主，眼看著很多老百姓急等著安裝卻束手無(wú)策，只能用時(shí)間換取一些微不足道的應(yīng)急訂單。

裝修公司的資源整合者的角色無(wú)法有效發(fā)揮是其業(yè)績(jī)不彰的根本原因。由此帶來(lái)了很多連鎖影響，訂單單值不高，工期常因被裝修師傅“綁架”而一拖再拖，建材質(zhì)量低端導(dǎo)致裝修質(zhì)量無(wú)法保證，業(yè)主投訴頻仍，工程尾款難收。加上市場(chǎng)需求增幅放緩甚至局部萎縮，裝修公司被迫放寬收款條件，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大增。每到年底，裝修公司的老板便在討債與還債兩種角色中急劇轉(zhuǎn)換與煎熬，一方面是債主滿堂，另一方面是一大堆爛帳，尾款根本收不上來(lái)。套用時(shí)下流行的一句話說(shuō)，壓力山大。

不能發(fā)揮資源整合的功能，裝修公司就只能徒有其表，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家裝市場(chǎng)中要想生存與發(fā)展，困難重重，不可想像。

裝修公司就是這樣無(wú)從適從。既沒辦法控制家裝材料的質(zhì)量，又受困于家裝外包的施工進(jìn)度;既不能很好地發(fā)揮設(shè)計(jì)專長(zhǎng)，又不能在資源整合方面有所作為。面對(duì)小區(qū)家裝的強(qiáng)勁需求，裝修公司甚至連一個(gè)象樣的樣板房都要公開征集大半年。樣板房好不容易對(duì)外開放了，卻已經(jīng)失去了小區(qū)廣告大力度推廣與大面積裝修的黃金機(jī)會(huì)。不是裝修公司不解風(fēng)情，而是面對(duì)小區(qū)家裝這塊市場(chǎng)，裝修公司要么在無(wú)孔不入的競(jìng)爭(zhēng)中沉淪，要么在抱殘守缺的堅(jiān)守中倒下。

裝修公司解決問題的根本途徑有兩點(diǎn)：一是增強(qiáng)品牌意識(shí)，提高設(shè)計(jì)能力，確保施工質(zhì)量，提升家裝品位;二是增設(shè)體驗(yàn)館，合縱連橫，充分挖掘資源整合的集聚與帶動(dòng)效應(yīng)，走多樣化經(jīng)營(yíng)的路子。

   編輯201603